精细化运营时代,企业销售不可不知的“加减乘除”法则!

我们先来看个例子。

一个消费品行业的企业年营业额一个多亿,全国有300多人的销售队伍。

然而,最近两年,这支销售队伍的效率不但没有提高,反而一年不如一年,从最初的人均销售额50万降至30万。

为了扭转下滑趋势,老板从几个大公司挖了两个销售管理者过来帮助自己。

一个销售副总说:“我们应该加大对销售人员的管理力度,定下硬性的销售指标,完成指标的要加大奖励力度,完成不了的要公示,批评甚至无情地淘汰。”

另一个销售总监则建议:“我们应该管过程,管理销售人员每天的行为,每天的活动细节。例如他拜访客户的数量,和客户交流的时间有多长,是否在和重要的客户对话等等。如果过程管好了,你希望的结果自然会呈现出来。”

如果你是这个老板,你是听第一个人的,还是听第二个人的?你是管结果,还是管过程?

销售是管结果,还是管过程?这是几乎所有企业都会面临的一个问题。

很多企业会说结果更重要。

没错,结果一定要管。因为销售结果代表着企业的业绩,代表着员工的收入,是企业的命脉。

但这并不意味着,你可以只要结果,不管过程。

一个完整的销售是复杂多变的,只关注结果,而不对过程进行管控,会导致企业在销售过程中丢失掉很多可以成交的潜在客户。

在吃流量红利的时代,我们当然可以不停地追逐流量,用流量来补缺交易效率。

但在供需平衡甚至过剩的现在,我们企业就一定要关注过程,优化过程,为销售团队、销售人员赋能,提高交易效率。

在销售技巧中,有一套“加减乘除法则”,在销售管理和赋能上,企业也应该学会“加减乘除思维”,来引导销售团队的工作,帮助他们快速上手、上道。

一、加法

做加法,加的是售前准备,做的是积少成多、有备无患,需要的是经验提炼、为我作用,目的是为销售过程中解除客户异议做准备。

凡事预则立,不预则废。充分的准备是销售成功的前提和基石。不打无准备之仗,对于销售来说至关重要。

要做哪些准备呢?主要有四个方面:

1)公司资料准备

公司的规模几何?研发团队有多大规模,是什么配置,有什么优势?

公司曾经帮助过多少客户?客户的结果如何?有哪些具有代表性的、信服力的客户案例?

公司服务过的大客户有哪些?列出大客户的名单。

公司的合作伙伴和供应商有哪些?将其中公信力强的重点突出。

公司曾经获得过哪些社会肯定、荣誉资质?

公司标准服务流程和体系是什么?

2)产品资料准备

产品宣传资料,包括产品功能介绍PPT、宣传画册、宣传片等等。

产品的参数资料,产品遵循的是什么标准,有没有权威的检测报告,有没有相关的证书。

产品样品,耳听为虚,让客户眼见为实。

演示场景,让客户深度感受。

其他宣传相关资料,比如产品成功案例等等。

当然,销售不可能随时带着这么多的公司资料和产品资料出去拜访客户,在跟客户线上沟通的过程中,到处找公司资料发给客户也很浪费时间、影响效率。

但是,借助我们在线SCRM系统,企业可以将公司资料和产品资料上传至销售资料库,比如案例库、产品库等,在销售人员跟客户沟通的过程中,可以从中直接选取需要的资料发送给客户。

一来,可以提高销售跟客户沟通的效率,二来,通过我们在线SCRM系统,可以知道发给客户的资料他们有没有看,并且当客户看了发的资料后,会有消息推送提醒,让你不错过每个销售机会。

除了资料库,企业还应该设置丰富的客户标签维度,帮助销售团队深刻地认识客户,方便精准的客户分层运营,识别客户差异化需求;也方便数据积累到一定量后进行数据分析,达到数字营销过程中的深度的“用数”的层次。

3)竞争对手准备

当今社会,无论你的公司是销售什么产品,几乎都会存在着竞争对手。

这些竞争对手当中,有些与我们拥有相同或相似的资源,有些甚至比我们更有优势。

在做出购买决策前,客户都会先做比较。在很多时候,客户并不是决定买还是不买,而是决定在众多的商品之中,究竟该买哪一种。

所以,我们要从深入了解竞争对手,清楚地知道竞争对手的情况,才能在销售过程中打消客户疑虑,突出我方优势,坚定客户购买信念。

所以我们要从三个方面出发了解竞争对手。

①市场分析:了解行业的整体情况

市场容量、占比、市场阶段、盈利模式、代表性产品、目标用户区别、国家政策等等。

②经营层面:

友商的核心业务、业务流程、盈利模式、盈利情况、布局发展策略、主要获客渠道、渠道成本、活动时间、活动方式、活动效果、现有资源(投资方、供应方、渠道、宣传投入),与我方经营对比等等。

③产品层面:

竞品的产品定位、目标客户、核心需求或痛点、技术特征、参数,与我方产品的对比等等。

4)个人相关准备

除了公司要为销售团队配备弹药,准备相应的资料,销售团队成员自己也要做好个人准备。

首先,知识准备,包括前面提到的公司介绍、产品情况、行业现状、友商情况等等。

充分的知识准备,可以帮助销售人员在跟客户沟通和交流的过程中快速、有效地将沟通的深度和广度打开,进而发现和把握销售机会。

除了借助我们在线SCRM系统,让你的员工可以将公司的资料直接发送给客户之外,我们在线SCRM实时提供了一些当下最新最热的文章,员工选择任意一篇热文,复制添加为自己的文章并发送给客户,便于与客户建立联系。同样会有数据统计和消息提醒,帮助快速掌握客户意向。

其次,形象准备。

得体的衣着和商务礼仪,可以帮助销售树立起专业的形象,增加客户对销售的信任感。

最后,心理准备。

在销售过程中,销售人员的心态和想法占据整个销售工作的重要部分,没有良好正确的心态是无法销售好产品的。

二、减法

减法,减的是次要因素,目的是找到销售成功的关键点。

上次文章,我们讲到,工程类企业的营销路径是“初次接触—挖掘需求—意向金—勘探设计—解除异议—签合同—交付—尾款”。

这个营销路径适合工程类企业,但不一定适合所有企业。

比如我们在线SCRM自用的营销路径就是“初次接触—挖掘需求—介绍产品—解除异议—订金—全款—续费”,跟工程类企业相比,减去了一些对我们营销模式无用的节点。

企业销售做减法,就是要减去对自己无用的因素,找到促成成交的关键节点,制定一个标准的L2C(从线索到现金)流程。

企业可以通过我们在线SCRM系统,将制定好的标准订单流程设置在其中,帮助销售人员了解一个标准订单应该如何成交,要经过哪些阶段,自己手里的订单目前正处于哪个阶段,还要做哪些事情才能成交。企业也能够方便的掌握销售结果的同时了解每个客户在过程中的哪个阶段,如何帮助销售拿下这个订单?

三、乘法

乘法,乘的是裂变、复购和效率,一个订单的成交并不意味着销售过程的结束。

1)裂变

所谓裂变,就是用存量找增量,用高频带低频。

举个例子,我们在线SCRM系统,很多老客户用了觉得不错,推荐给他的朋友们采购和使用了这套系统,这就是裂变。

裂变有三要素,一是种子用户,二是裂变引导,三是分享趣味。

还是以我们在线SCRM为例,用了觉得不错的老客户就是我们的种子用户,老用户转介绍,每介绍一家,老用户可享受2个月延长服务时间,这就是裂变引导,这是通过利益为诱饵引导客户分享裂变;更多一些老客户就是觉得我们在线SCRM系统帮他解决了大问题,他的朋友也有类似问题,需要通过这套系统工具解决;还有一些就是单仁老师或刘祥老师的朋友,他们是为情感,对两位老师的信赖。

2)复购

所谓复购,就是用服务增强信任,让客户再次甚至多次购买。

为了让老客户复购,一方面我们要做好售后服务工作;另一方面,我们也要在客户服务到期前,提前提醒我们的跟进销售员,进行干预。

我们在线SCRM系统,可以帮助企业设置到期提醒,有多个时间节点可以设置,提醒企业及时为客户提供复购相关服务。

3)效率

如何提升效率?就是将流程标准化,并在实践的过程中不断优化,再标准化,循环往复。

工具和流程最大的意义就是提升效率,沟通效率、协同效率、分析效率等等,这也是课程上反复提到的“精准+全面+及时”中的“及时”。

比如内部沟通。推广、客服、追销三个岗位在信息传递的过程中的协同,电话、微信或短信对于信息的全面性、及时性、精准性都不高,特别的依赖上下游人员的默契,这也是违反管理过程中顺人性的要求的,但大家都在我们在线SCRM平台上操作的时候,由系统配合制度提供标准,由系统自动触发,协同效率就有了保障!

再比如跟客户沟通。

每个销售人员的水平参差不齐,制定标准化的话术可以帮助提高销售跟客户沟通的效率,已经成功率,也让销售更显专业。

借助我们在线SCRM系统,企业可以将制定好的话术导入到话术库,员工也可以建立自己的话术库,在跟客户沟通的过程中,可以在聊天界面的侧边栏,直接从话术库调用相关话术,节约客户等待时间,提高沟通效率。

四、除法

所谓除法,就是将客户的投入进行分解,最终让客户感知到价值>价格,产生购买。

很多销售广告中常用的营销方法:“XX手机,每天仅需5元钱,新机即刻享受!”“每天仅需30元,新车开回家!”用的就是除法报价法。

除了除法报价法,销售中常用的报价方法还有很多,这里简单介绍几个。

目标客户报价法:卖给什么样的客户,就定什么样的价格。

差异化报价法:不同包装材质、不同大小,报价不同。

小数点报价法:利用客户“占便宜”的心理,设置一个看起来“更低”的价格,99.9元看起来就是比100要低。

价值报价法:突出自己的价值,比如有认证、有专利、供货期短等等。

最后,我们再总结一下“加减乘除法则”:

在做前期准备的时候,做加法;
在找销售关键点的时候,做减法;
在提效率,促裂变的时候,做乘法;
在强调客户购买,提升价值的时候,做除法。

希望今天的分享对你有所帮助,也欢迎老客户帮我们介绍更多的企业家朋友使用我们在线SCRM系统哦!

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