销售冠军批量复制秘籍,业绩至少提升180%!

我们常常可以看到有人把销售人才比喻为企业的“金山”,也有人用“三分天下有其二”来形容销售团队的重要性。

我们从中不难看出,销售是企业的命脉。

因此,打造一支冠军销售团队,是每一位企业老板、管理者梦寐以求的事情。

然而,现实却是,很多企业都面临着这样的问题:

销售团队的能力层次不齐,会卖的凭经验,不会卖的完全小白,新人上手慢出不了活,有经验的会成交,但不会分享……
怎么办?

今天,我们就来分享一下如何复制销售冠军的经验,快速训练出一只虎狼之师,培育高业绩土壤。

销售冠军批量复制秘籍,业绩至少提升180%!插图

首先,我们先弄明白一个问题。

为什么要复制销售冠军的经验?

据几项权威的数据调研报告显示,明星销售的绩效与一般员工的绩效之间有45-75%的区别,而一般来说,明星员工不超过目标人数的5%,销售部门前10%的员工产生30-50%的收入是很普遍的。

在这样的情况下,如果企业能够将明星销售的经验、能力复制给普通销售,提高销售团队的明星销售占比,提高销售团队的综合实力,会得到怎样的结果呢?

调研结果显示,只需要改变低于20%的工作方式就可以带来绩效回报,并且,打造一支业绩好的销售团队产出量比一般的销售团队高出180%。

也就是说,只要将明星销售的经验与能力复制给普通销售,提高销售团队的综合实力,那么销售团队的业绩产出可以提高近2倍。

对于销售人员自己来说,提升销售技能也是在提升他们自己的综合竞争力,企业与员工双赢,何乐而不为呢。

可能有老板觉得公司里没有销售冠军,那么相对优秀的销售,或者相对优秀的某个销售案例,也可以进行复制,不断迭代优化。

就如单仁资讯在多年销售中总结的一句经验之谈:“化腐朽为神奇,化神奇为腐朽”。

那么,企业应该如何复制销售冠军,提升团队销售力呢?

过去,销售1.0的时代,销售团队成长全靠自己思考、摸索,或老带新,经验传授;销售2.0时代,则是通过卖方模式过渡到买方模式的研究、购买行为分析,并制定标准话术;销售3.0时代,销售进化到探究销售本质,研究客户价值,搭建消费或成交场景。

销售冠军批量复制秘籍,业绩至少提升180%!插图1

到了如今销售4.0的时代,市场变化得比市场营销理论更快,这就要求企业要将做得好的销售经验沉淀下来,萃取出来。

所谓萃取,就是将销售案例的经验体系化、系统化的、精髓的成功经验提炼出来。

案例萃取要遵循“四个一”原则:

1)一心一意:每次萃取,我们只针对一个案例,并且这个案例必须是普遍的、重要的、紧急的、可复制的。

2)第一现场:萃取的案例必须被准确地还原。

3)一针见血:案例还原完必须总结成几个要点,简单、直接。

4)一应俱全:从案例,到经验,到呈现,都要做出来。

完整的经验萃取要从两个方面去进行:成交案例、过程关键。

1、成交案例

前面我们提到,经验萃取要做到“第一现场”,即精准还原案例。

那么,还原什么呢?

1)背景

案例发生的时间是什么?

案例发生的地点是什么?

案例涉及到的人物都有谁?

关于案例,还有哪些其他信息?比如当天与道德一些意料之外的问题等等。

2)人物

这个成交案例是为了达成什么目标?

评价目标达成的标准是什么?

为了完成销售,需要克服哪些障碍?

3)行动

这个销售当时是怎么想的?

他当时说了什么?做了什么?

他的做法跟平时、或者跟其他同事有哪些不同的地方?

4)结果

这个成交案例的结果是什么?

这个结果对销售自己、对公司、对客户产生了什么影响?

别人如何评价这次成交?

5)反思

如果再做一遍,这个销售打算怎样做?有哪些不同的做法?

过程中哪些是他做对了,对结果造成了好的影响?

对于整个事件,他所做的最重要的一点是什么?

在成交案例萃取过程中,不妨将以上几点要素制成表格,对应填写,帮助自己理清思路。

2、过程关键

同样的,销售过程的萃取也需要精准的还原以下要素。

1)营销路径

完成这个销售案例需要执行的营销路径包括哪些节点?这个任务属于其中哪一步?

比如我们之前讲到医美服务类企业的营销路径,其关键节点就包括“初次接触—了解病情—介绍科室—解除异议—成交—回访—多次成交”。

将营销路径萃取出来之后,通过我们在线SCRM系统,企业可以在后台将营销路径设置好(所有企业均可自行配置),这样销售人员在跟进客户的过程中,就可以知道要做好哪些关键步骤才能成交。

同时,销售还可以及时变更手里的订单已经进行到了哪个节点,接下来还需要做些什么,还有多远这一点才能成交。

销售冠军批量复制秘籍,业绩至少提升180%!插图2
2)方法和思维

销售在做这个步骤的时候是如何思考的?

这件事背后有哪些隐藏的规则?

3)行为和工具

做这个步骤,需要有哪些具体动作?

是否有工具简化动作或提高效率?

比如借助我们在线SCRM系统,企业可以在后台设置“企业客户标签”,所有企业均可根据自己企业的客户特点,自行设置和使用。

设置好了客户标签,企业就可以根据客户标签对客户进行分类,方便对客户进行筛选和分类管理,也便于后期精细化客户运营,比如针对不同类别的客户发送不同的营销内容,针对不同类型的客户设计更精准的服务方案、报价方案等等,更精准地满足客户的需求。

销售冠军批量复制秘籍,业绩至少提升180%!插图3

此外,借助我们在线SCRM系统,企业还可以将自己的营销文章内容上传到后台,设置好文章分类,在公众号和企业微信双向发布,供营销人员领取使用。

营销人员领取文章后,可以将这些文章分享给客户或者分享到朋友圈之后,如果客户看了就会有消息推送,提醒营销人员客户是否看了,哪些客户看了,帮助营销人员判断客户的意向度,提高私域流量运营和客户培育效率。

营销人员也可以自行选择一些好的、有用的公众号内容,用工具转载,其他小伙伴也可以共享这个内容。

销售冠军批量复制秘籍,业绩至少提升180%!插图4

再比如企业可以将成交话术导入我们在线SCRM系统,当营销人员在跟客户沟通的时候,可以直接在企业微信聊天框的侧边栏快捷找到对应的话术发送给客户。

一来节约时间,提高效率,二来也可以也可以减少因销售本身能力参差不齐、话术紊乱导致丢单的情况,三来营销人员也可以在使用中不断学习这些成交话术和巩固。

当然,如果营销人员自己已经总结出一套有效的成交话术,也可以建立自己的个人话术库。

销售冠军批量复制秘籍,业绩至少提升180%!插图5

4)难、关、痛

完成该销售步骤的难点是什么?

完成该销售步骤的关键点是什么,怎么做可以提高成功率?

完成该销售,在那些步骤容易出错?

前面我们说,企业可以通过我们在线SCRM系统设置营销路径,那么,在萃取出销售难点、关键点、痛点之后,企业可以对一些关键节点设计文本框,让销售在跟进过程中可以将这些难点、关键点、痛点清晰地记录下来,既便于销售自己在客户的长周期跟进过程中清晰设计营销方案,也方便整个销售团队分析、学习。

5)解决与改进

解决上述难点、关键点、痛点、易错点的办法和窍门是什么?

当然,经营萃取还有一个简化的方法,就是萃取出以下核心要素。

1)难点

任务最大的难点是什么?

2)标准

案例任务的目的、目标、成功标准是什么?有哪些关联人?

3)差异

其他同事或者平常处理的思路和行动一般是什么?和这个销售的思路和行动有哪些差异?

4)核心

如果有新人希望这个销售教几招,那么他一定要掌握的核心是什么?

举个例子,比如某上海环保设备公司的一个销售在给客户推荐沉水式鼓风机的过程中,了解到客户购买产品的目的是为了河道治污,成功卖出鼓风机之后,销售向客户提出可以帮忙看一下他们的图纸,看看还有没有其他什么问题。

这一看,销售发现,要完成河道治污,该客户还需要购买抽水泵,这也是他们公司的主营产品之一。于是,该销售又向客户成功推荐了他们公司的抽水泵。

在这个销售案例中:

1)连购的难点在于

①销售如何向客户拿到他们的图纸,没有图纸,也就发现不了新的销售机会。

②销售必须熟悉公司的各系列产品,才能知道各产品能解决什么问题,才能在看图纸的过程中发现可以推荐哪些产品。

2)销售的目的在于销售沉水式鼓风机,成功的标准是不仅卖出了目标产品,还完成了连购。

3)该销售与其他销售的差异在于,这个销售更深度地了解客户,以及客户背后的需求。

4)销售成功的核心在于:①该销售对公司产品精通,专业知识储备充足,专业素养高;②在前期推荐沉水式鼓风机的过程中,该销售与客户建立了足够的信赖感,这样才能引导客户继续购买其他产品。

以上就是今天分享的经验萃取方法了。

当然,萃取只是方法,不是目的。

企业萃取经验的最终目的还是将经验制作成标准,形成系统的标准营销路径、客户标签、成交话术、客户案例等等,然后借助我们在线SCRM系统将这些标准营销路径、标签、话术、案例上传至后台,给整个销售团队去执行、学习、使用。

相关文章

联系我们

联系我们

0755-23918400
关注微信
微信扫一扫关注我们

微信扫一扫关注我们

返回顶部