流量贵如金,企业如何提升营销效率,靠留量制胜?

企业经营有两只脚,支撑着企业向前走。

所谓“两只脚”,分别是产品研发和市场营销。产品研发负责把产品做出来,市场营销则是把产品卖出去。

而市场营销要把产品更多地卖出去,还需遵循两大策略,扩大开口和提升效率。

扩大开口,获取更多流量,这一策略随着流量红利的消退,近年来越发难做。

尤其2020年,疫情如当头一棒,让大经济环境更加严峻,企业们纷纷收紧营销预算。在这样的情况下要保持业绩不减,或者追求业绩提升,就要把重点转移到提升效率上。

如何提高呢?

今天,我们将从四大方向来聊一聊,企业该如何提高营销效率,提升营销效果。

1 – 提升“流量”效率

如今流量红利逐渐消退,流量获取越来越难,获客成本居高不下。

大量企业关注的不再只是“如何去获取流量”,而是“如何提高每个环节的流量转化”。

我们知道,从流量到询盘,再到线索、客户和订单,每个环节都会产生客户流失,如何提高各个环节的流量转化,将这些得来不易的流量尽可能多得转变为订单,才是接下来企业营销工作的重点。

而企业要提高“流量”效率,就要对外提升流量获取效率,对内提升流量流转效率。

1)留资:落地页优化

众所周知,从付费推广获取流量,到转化为销售线索之间,还有一个重要环节,就是落地页。

落地页作为承接流量的收口,重要性不容小觑。

如果一家公司,费了很多的力气,花了很多的钱,终于把流量引来,说明这些用户对你的内容是感兴趣的。可是流量来了发现落地页的的内容很差劲,那么直接的结果就是这些流量大部分都流失掉了,无法进入到下一个转化的环节。

而设计一个能留住流量,提高转化的落地页,要满足三个核心要素。

①黄金三秒、首尾呼应、结构清晰

根据研究,用户在你的页面停留2.6秒左右,就会决定去留。

如果在3秒内页面还没有打开,没有给到用户最核心信息,那么他们就会很轻易的跳出页面,更别谈配合你走完转化路径了。

因此,我们的落地页一定要打开快,加载快,在用户耐心耗尽之前,就把内容呈现给他们。

其次,既然用户点进了你的标题,到达落地页,表示他们对标题关键字内容是感兴趣的。

我们不妨让落地页第一屏,也就是首屏,与标题的关键字强烈呼应,以满足用户的好奇心,让他们忍不住继续看下去。

首屏内容还要有让用户留资的表单。要知道,并不是每一个用户都有耐心把整个落地页看完,所以,我们要在首屏就留下表单,抓住这部分用户。

除了首屏要有表单,落地页的尾部也必须有一个给客户留资的表单。

一来,客户看完了整个落地页的内容,此时正是兴趣最盛的时候,我们应该乘胜追击。二来,如果用户看完内容还需要回到首屏填写表单,这一步流程就会流失掉很多用户。

所以,一个高效的落地页,要首尾呼应,“首”和“尾”都得留下表单。

除了表单,落地页的内容结构还包括几个不同的区块,分别承担不同的信息传递任务。

比如产品详情、案例作证、优势展现、品牌实力等等。

②不超过3屏、单独制作、目的清晰

落地页的内容最好不要超过3屏,否则,内容越长,越会消耗用户的耐心。用户看不下去,你的落地页后面的内容再丰富、再精彩都没有任何意义。

其次,落地页内容要单独制作,不要简单把官网页面或者产品页拿来充数当落地页用。

任何落地页,一定有一个目标:数据回流。落地页内的一切内容都是为了完成这个唯一目标。

常见的落地页的需求目标主要有促进交易——直接购买你的产品或服务,搜集线索——留下联系方式,报名参加活动,报名领取福利等等。

不管你是用哪一种留资方式,在设计落地页之前,我们都要先理清楚自己推广的目的和目标是要有数据回流。

③找准用户、说服用户、营造美好

在设计落地页之前,我们得先了解我们的目标用户,他们是一群什么样的人,有什么痛点?最关心什么?

用户最关心的点就可以作为落地页的主题。

比如教育产品,虽然它的实际使用用户是孩子,但它的客户(决策用户)一般是家长,家长最关心什么呢?最关心孩子的学习效果、用户口碑、名师授课、课程内容、课程价格等等。

找到目标用户,就能摸清楚他们的需求,接下来我们才能设计对他们有用、有价值的,用我们的卖点来解决用户痛点的内容来说服客户,同时为用户营造一个美好的未来,告诉用户如果用了我们的产品他可以获得什么好的结果。

打个比方,以一支笔为例,“这支笔有10 毫升墨水 ” 属于你的卖点,” 这支笔能写出优美的文字 ” 就属于对用户的价值,属于为用户营造的美好未来。

用户不关心你的产品卖点,有什么功能,关心的是你的产品能给他解决什么问题,带来什么价值。

2)流转:内部网销流程优化

在用户留资,获取销售线索之后,我们要做的就是提升线索在内部网销流程中的流转效率。

在前面几期分享内容中我们提到,我们凭借单仁资讯为超过14万家中小企业提供全网营销解决方案的过程中,总结出一套企业全网营销协作模式,并且在不断优化升级以适应新的营销模式。

其中包括三大网销角色:推广、客服、追销。

推广人员负责扩大流量开口,将获取的线索移交给客服人员。他们的关注点主要是更多精准流量,以流量、线索量、成本、转化率为指标。

在接到推广获取的线索后,客服需要对客户信息进行录入完善,分辨其中有效线索,并将线索分配给追销人员进行跟进、转化,进行成交管控。他们的指标主要是咨询量、接通率、线索量、线索转化率、成交量、成交转化率。

追销人员的负责的就是对客户进行转化,促成订单成交、连购、复购,以成交量、成交率、客单价、复购率为指标。

除了以上三个角色,还有一个负责财务审核的角色,在追销成功后审核是否收到回款,确认是否成交,然后将审核结果反馈给推广、客服和追销,形成闭环。

过去,我们中小企业使用的第三方平台,大多数关注的是展示、点击、留资,这些环节仅仅停留在推广阶段,对后续的成交转化、流转效率提升并无用处。

而我们在线SCRM系统则更关注渠道、线索、转化等跟进和流转。

借助我们在线SCRM系统,企业可以为不同渠道来源的线索打上标签,进行分类,对不同渠道的营销效果、不同渠道的负责人员的工作效果进行统计、分析、考核;可以对线索进行及时接待、及时交接、及时反馈;可以用我们在线SCRM系统对线索、成交、ROI、线索画像等数据进行统计分析,对人员、渠道、周期等维度数据进行统计分析。

3)提醒:企业微信实时通知

在如今这个信息爆炸的时代,人类1天获取的信息是过去5000年的总和。

要记住如此庞大的信息无疑是痴人说梦。

同样的,在企业客户越来越多的情况下,需要提醒的信息内容太多了。

比如客服分派客户给追销、销售提交订单给财务、财务通知结果给追销的上下游岗位衔接。

比如领导提醒、指导下属对客户进行的下一步动作建议。

比如提醒自己在跟客户约定时间进行电话、拜访、订单、回款等等。

比如提交订单时,在对客户预计产品消化时间或者约定复购时间进行提醒。

比如客户阅读了你发给他的成功案例时,未跟进的客户掉进公海时……也需要提醒。

这么多的提醒,营销人员要记住、要及时跟进,不能只靠自己,更要靠工具的协助。

借助我们在线SCRM系统,就可以在出现上述提醒时,及时通过企业微信对营销人员进行实时提醒。

就拿跟客户分享营销资料来说吧。

过去营销人员拜访客户,或者线上跟客户沟通时需要随身携带公文包和资料包,里面放着公司介绍资料、产品介绍资料、名片等等,非常麻烦。

借助我们在线SCRM,企业可以将这些资料、文章内容上传到后台,设置好分类,在公众号和企业微信双向发布,供营销人员领取使用。

营销人员领取文章后,可以将这些文章分享给客户或者分享到朋友圈,如果客户看了就会有企业微信消息实时通知,提醒营销人员客户是否看了,哪些客户看了,帮助营销人员判断客户的意向度,及时抓住销售机会。

并且,客户还可以通过文章中插入的名片(即将发布)快速联系到营销人员。

再比如,当有新的网销线索分配给营销人员时,企业微信也会实时推送消息通知,点开消息即可直接操作,填写客户跟进记录,不用像以前一样电话跟进后还要到处找手机、找电脑记录跟进状态,填写的跟进情况网销伙伴也不知道,不知道是没帮助或没做跟进。

2 – 挖掘“留量”价值

前面我们说,如今流量红利正在消退,已经从“流量”时代变为“留量”时代。

在“留量”时代,我们要提高每一个“流量”的利用效率。

对未成交的客户,我们要“养”,要培育,以促成成交转化。

对已成交的忠诚客户,我们要“转”,促成复购、连购,或者转介绍,实现裂变。

这一切都需要能精准识别这些客户,对这些不同类型的客户设计个性化营销方案,有的放矢,才能箭无虚发。

如何识别区分这些客户呢?通过标签。

借助我们在线SCRM系统,在录入客户信息时,企业可以为每一个客户设置“企业客户标签”,对客户进行分类。

有了客户标签对客户进行分类,企业可以非常便捷地方便对客户进行精细化运营。

比如针对未成交的潜在客户发送相应的营销内容,设计更精准的服务方案、报价方案等等,促成转化。

比如将忠实客户打上标签,将有资源的客户打上标签,筛选出来跟进转介绍。

怎么更精准地筛选客户呢?打个比方,以上期谈到的金汉隆为例。

他们要给化工行业的高意向客户,那么在我们在线SCRM系统中,他就可以选择打上“化工”标签的客户,同时剔除掉“中意向”、“低意向”标签的客户,就可以精准地筛选出来化工行业的高意向客户。

除了标签,企业还可以借助我们在线SCRM系统,将自己的营销路径整理出来,并设置在我们在线SCRM的后台。

这个营销路径企业可以在后台自行设置、调整。

设置完成后,营销人员在客户跟进过程中,就可以及时变更客户阶段,明确每一单已经进行到哪个营销节点,离成交还有什么动作没做,接下来一步要做什么。

在一些关键节点,还可以设置文本框,让营销人员在跟进过程中将客户的需求和抗拒点清晰地记录下来。

有了这样一条营销路径,企业就可以知道每个客户是进行到哪个节点丢失的,哪些节点存在问题,导致客户最终无法成交,帮助企业优化营销方案,促成未成交潜在客户的转化。

3 – 降低“流量”成本

除了增效,我们还需要降本,通过数据统计分析对渠道、运营、人员、内容进行分析、优化,以降本增效。

比如对渠道的分析。

如今营销渠道那么多,哪个渠道推广效果好,能带来更多的线索和转化,哪个渠道没效果,可以不用放那么多精力,或者干脆放弃?又或者哪些渠道的营销人员工作效果比较突出,哪些渠道的营销人员工作中还存在问题,需要解决?

借助我们在线SCRM系统,可以对各个线索来源渠道的数据进行分析,通过分析了解各个渠道的投入产出,了解营销人员的工作结果。

再比如对效率的分析。

借助我们在线SCRM,企业可以对运营情况,包括线索、客户、订单、金额等进行数据统计,还能输出员工排行,对排行高效果好的员工投入更多资源协助,对排行低的员工进行辅导、帮助,同时,也可以借此激发销售之间的竞争意识和奋发向上的积极态度。

还可以进行拜访统计,有哪些客户需要拜访,有没有拜访,拜访了几次。

以及我们前面提到的营销文章,也有数据统计。哪些文章的内容客户愿意看,看得多,哪些文章客户不感兴趣……由此帮助编辑岗位将内容输出效率做到最大化,让营销内容不仅仅局限在免费推广公司品牌,而是要帮助销售促单。这样不仅能提升营销文章的价值,也能文案人员的价值。

4 – 简化“管理”流程

上一期内容,我们谈到我们在线SCRM的客户金汉隆。

其中提到,在多年的发展中,金汉隆已经形成了自己的一套流程,从运营,到业务,到审核,再到发布,总体来说已经是很不错的。

但是,这是一个单向流程,在这个流程中只关注到最后成交的订单,关注结果,对上游流失的客户线索缺少感知,对客户在哪一个节点丢失掉了,是不是因为追销人员跟进不及时丢失的,无从得知。各个渠道、各个推广人员转化率的分析、统计、考核,以及线索再利用等方面也都存在问题。

在没有工具支持的情况下,要分析哪里出了问题,需要销售写出长长的报告来分析总结,流程麻烦,浪费时间不说,总结出来的内容也未必正确。

借助我们在线SCRM系统,企业可以在营销路径中看到客户是在那一个节点丢失的,也可以看到后台对渠道效果、营销人员工作结果等维度的数据统计、分析,一目了然,省时、省事,又清晰。

再比如跟进记录,过去营销人员填写跟进记录,要打开电脑、打开Excel、Word文档…….等等系列繁琐的流程去填写大段大段的跟进记录。

像阿里铁军,每天再晚也要回公司记录当天的跟进情况。毕竟没有过程,哪里来的结果。

虽然必要,但是未免太麻烦。

如果借助我们在线SCRM系统,营销人员可以随时随地打开手机填写跟进记录,不用回公司,不用开电脑,不用打开各种文档,只需要在手机上操作即可。

这里建议企业管理者,每天早上花15分钟看看小伙伴们的工作情况,部署一下当天的任务,营销人员也要每天晚上花个15分钟,将当天的客户检视一遍,填写好跟进情况,提醒自己明天要跟进的客户。

接下来,我们在线SCRM系统还将开发一些其他可以帮助企业提高营销效率的功能,比如目标管理、业绩PK等等。

除此之外,我们每两周就会更新一个版本,一方面以全网营销领导者—单仁资讯的方法模型和营销实践为指导,以互联网行业客户成功理念下的客户的应用和反馈为依据,对我们在线SCRM系统持续迭代优化,更好地帮助企业做好数字化营销。

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