2021年,建材家居类企业数字营销这样做,有图有真相有案例有方法!

这是我们分享的第四期数字营销客户案例——建材家居类企业数字营销之路。

2020年,疫情将数字化转型再次推到风口,获客渠道的线上化是建材家居企业对数字化的初始认知。

而借助数字化工具,解决营销流转的低效,完成内外部营销流程再造,提高企业效率,是目前绝大多数建材家居企业要解决的问题。

今天,借助我们在线SCRM客户广州美亚股份有限公司的应用案例分享,看看建材家居类企业数字营销应该怎么做。

2021年,建材家居类企业数字营销这样做,有图有真相有案例有方法!插图

你的企业是不是也有这5个困扰?

广州美亚股份有限公司(下称广州美亚)自2020年6月才开始进行网销推广,如今已经可以每月获取到200条线索,可谓是潜力无限。

但从挖掘到线索开始到最终赢得订单,整个进程中还有一项至关重要的环节,就是客户跟进。

很多困扰建材家居类企业的问题就出现在这个环节。

1、网销询盘的客户表内容很详细,填写量大,执行麻烦,而且也不知道对追销的帮助和意义在哪里(无法显性显示线索价值和跟进情况),虽然方法不错,但是缺乏工具支持,员工无法坚持,执行一段时间后,就不愿意填写了。

2、网销线索丢失严重,有的网销人员跟进客户只跟一次,如果不成交就不再跟进了。

3、网销线索通过共享文档同步信息,一方面所有信息全部公开,容易制造员工间的纠纷,比如这条线索为什么分给他,而不给我等等;另一方面有些追销单方面觉得跟进不下来,会删除线索,导致线索白白丢失。

4、业务人员遍布全国,客户拜访只能通过微信群的定位来监督,无法有效管控,好糊弄,容易养懒人。

5、虽然积累了非常多的客户案例,但是只用于品宣,难以有效赋能和促进销售转化。

2021年,建材家居类企业数字营销这样做,有图有真相有案例有方法!插图1

这些痛点,其实只要通过外部的工具,就可以有大幅度的提升效果。

广州美亚就选择了我们在线SCRM系统来帮助自己内外协同布局数字化营销。

1、制定清晰网销规则,简化记录流程

在没有工具支持的时候,建材家居类企业只能打开电脑、打开Excel、Word文档…….通过填写繁杂的客户表来记录客户信息。

但是借助我们在线SCRM系统,营销人员可以随时随地打开手机录入客户信息,填写跟进记录,不用回公司,不用开电脑,不用打开各种文档,只需要在手机上操作即可,很多填写项直接选择选项即可,不用手动填写大段文字,极大缩短营销人员在录入信息上所花费的时间,也不用被空间因素所限制,把更多的时间用来跟进客户,促成成交。

2021年,建材家居类企业数字营销这样做,有图有真相有案例有方法!插图2

借助我们在线SCRM系统,建材家居类企业可以设置网销规则,清晰配置所有渠道,给制定推广人员录入线索、费用等等。

比如渠道来源,以广州美亚为例,一级来源可以百度竞价、百度信息流、今日头条、百度爱采购、微信朋友圈、58同城等等,二级来源可以设置产品类目,比如不锈钢工装、不锈钢家装等等,这样当收到新的线索消息时就可以判断该条消息是来源于哪个平台的哪类产品,帮助企业判断渠道效果。

除了来源,还有很多网销规则可以指定,比如线索意向,是低意向、中意向还是高意向。

2021年,建材家居类企业数字营销这样做,有图有真相有案例有方法!插图3

不过,这里的线索意向只是帮助网销人员自己对线索进行判断分析,不会也不需要随线索流转给追销人员。

一来避免网销人员的分析影响追销人员自己的判断,二来也促进追销人员自己思考、判断,避免人性的懒惰。

通过我们在线SCRM后台,企业可以看到网销数据统计结果,明确哪些渠道的推广效更好,哪些营销人员的工作结果更优,对渠道的部署和营销人员的工作进一步规划。

2、完善外部营销流程,明确客户跟进进展

每个行业、每家企业,都需要设计一条适用于本行业、本企业的营销路径。

为什么?原因有5个:

①可以明确客户所处的进度,离成交还需要做哪些动作。

②可以知道客户是在哪个节点丢失的,哪些节点存在问题。

③有了企业标准营销路径,员工只需要进行选择,并填写关键信息就可以,不需要再大段文字记录。

④新人到岗,只要看到企业营销路径,就可以知道成交一个客户需要完成哪些动作,尽快上手。

⑤销售离职,接手的人能尽快掌握前人手里的客户已经进行到哪个阶段。

借助我们在线SCRM系统,建材家居类企业可以在后台自行设置、调整符合本企业特征的营销路径,营销人员可以根据客户跟进情况及时变更客户阶段。

在一些关键节点,企业还可以设置文本框,让营销人员在跟进过程中将客户的关注点和抗拒点清晰地记录下来,不断优化营销方案以更贴近客户需求。

2021年,建材家居类企业数字营销这样做,有图有真相有案例有方法!插图4

如果有人长时间没有对客户进行跟进,他的客户会自动掉入公海池,分配给其他营销人员进行跟进,不让客户白白流失。

在录入客户信息时,借助我们在线SCRM后台,建材家居类企业可以设置“企业客户标签”,对客户进行分类,便于后期精细化管理和运营。

而且,我们在线SCRM系统新上线了筛选功能,可以帮助企业更精准地筛选客户。

2021年,建材家居类企业数字营销这样做,有图有真相有案例有方法!插图5

以广州美亚为例,他们要筛选出高意向的家装代理商,就可以借助我们在线SCRM系统,选择打了“家装代理商”标签的客户,同时剔除掉中意向”、“低意向”标签的客户,就可以精准地筛选出来高意向家装代理商客户。

3、线索高效分配,提升线索流转效率

借助我们在线SCRM系统,建材家居类企业新建客户信息后可以将线索分配给指定人员进行跟进,不用将所有线索对全部人员同步。

同时,我们在线SCRM系统还将推出活码功能,目前已在内测,节后即将推出。

建材家居类企业可以新建活码,同一个活码背后可以设置多个员工进行接待,当有客户扫码进来的时候,会自动分配给其中一位员工。

同时,企业还可以为这个二维码设置一个渠道标签,通过这个二维码扫进来的客户都会被自动打上该标签,不需要再后期一个个手动设置。

2021年,建材家居类企业数字营销这样做,有图有真相有案例有方法!插图6

建好的活码,建材家居类企业就可以把它放到产品外包装上,当客户从这些渠道扫码进来就会被自动按逻辑分配给设置好的员工,自动被打上设置好的渠道标签。

这样一来,我们不仅可以获得一条条的销售线索,也可以通过从这个码扫进来的客户数分析该渠道的推广效果怎么样。

比如单仁资讯之前曾经在公交车上投放过广告,过去我们只能放一个微信二维码,客户扫码过来时,我们分辨不出是从哪个渠道来的,要想分辨渠道来源,只能准备一个专门的二维码来专项专用。

如果有了这个活码功能,把渠道二维码放到公交上,我们就可以知道这条公交车线路有多少人扫码过来,分析出这条线路的推广效果,避免花冤枉钱。

当线索分配给指定人员时,企业微信会实时推送消息,提醒该人员进行跟进,并且点开消息即可直接操作,填写客户跟进记录,不用像以前一样电话跟进后还要到处找手机、找电脑记录跟进状态。

2021年,建材家居类企业数字营销这样做,有图有真相有案例有方法!插图7

如果指定的人员不能及时跟进线索,同样会有消息提醒其尽快跟进。如果在系统提醒后依然不能及时跟进,那么线索会自动回收到公海池,再分配给其他人员进行跟进。

这样一来,线索分配到人,各司其职,能者居之,既不用担心因线索分配带来的纠纷,也不用担心线索白白流失。

除此之外,如果线索被误删,或者恶意删除,企业可以在回收站恢复数据,保障企业数据资产的安全。

2021年,建材家居类企业数字营销这样做,有图有真相有案例有方法!插图8

4、客户拜访有效管控,不养懒人

客户拜访是客户跟进中的非常重要的一环,尤其是建材家居类企业业务员,经常需要外出拜访客户。

但是,当你的业务员出去了,真的是拜访客户去了吗?

他会不会是假借外出拜访客户的名义,去做自己的私事了呢?

会不会你以为他在跟客户谈合作,其实他在外面跟人喝茶谈人生了呢?

你说他在微信群里发了定位?你有那么多业务员,每天翻聊天记录看定位,你看得过来吗?

我们在线SCRM系统的拜访签到,就可以帮助你对业务员外出拜访进行有效管控。

2021年,建材家居类企业数字营销这样做,有图有真相有案例有方法!插图9

业务员填写拜访签到时,要选择被访客户,还要添加定位,上传拜访照片,你就可以监督他的定位和客户位置是否一致,是不是真的去了客户那里。

填写拜访签到时,还可以选择陪访人,两人出行,互相监督。

填写拜访签到时,业务员还要输入拜访结果,有行动就要有结论,也避免业务员跑到客户楼下打个卡,就去干自己的事。

我们在线SCRM后台还会有拜访统计的数据,可以帮助企业了解有多少人去拜访了客户,拜访了多少次,拜访之后的结论是什么。

5、充分利用案例素材,让内容有用、有效

建材家居类企业通常都积累了很多的客户案例,以及其他一些资料、素材。

以广州美亚为例,家装、工装、代理三类成功案例他们都有积累,还有很多荣誉资质、媒体报道、产品介绍、公司介绍等等资料的积累。

过去营销人员拜访客户,或者线上跟客户沟通时需要随身携带公文包和资料包,里面放着公司介绍资料、产品介绍资料、名片等等,非常麻烦。

借助我们在线SCRM,企业可以将这些资料、文章内容上传到后台,设置好分类,在公众号和企业微信双向发布,供营销人员领取使用。

2021年,建材家居类企业数字营销这样做,有图有真相有案例有方法!插图10

营销人员领取文章后,可以将这些文章分享给客户或者分享到朋友圈之后,如果客户看了,企业微信就会实时推送消息,提醒营销人员客户是否看了,哪些客户看了,帮助营销人员判断客户的意向度,及时抓住销售机会。

2021年,建材家居类企业数字营销这样做,有图有真相有案例有方法!插图11

营销人员也可以自行选择一些好的、有用的公众号内容,用工具转载,其他小伙伴也可以共享这个内容。

这里建议企业管理者,每天早上花15分钟看看小伙伴们的工作情况,部署一下当天的任务,营销人员也要每天晚上花个15分钟,将当天的客户检视一遍,填写好跟进情况,提醒自己明天要跟进的客户。

15分钟,一杯茶的时间做到每日检视、每日更新,不要等到月底任务没有完成时再来干着急。

接下来,我们在线SCRM系统还将开发一些其他可以帮助企业提高营销效率的功能,比如目标管理、业绩PK等等。

相关文章

联系我们

联系我们

0755-23918400
关注微信
微信扫一扫关注我们

微信扫一扫关注我们

返回顶部