掌握客户拜访4大绝招,提升50%销售业绩,胜过10次培训!

在销售人员中,客户拜访可以说是最日常的工作了。

市场调查、新产品推广、促进销售…….都需要拜访客户,客情维护也需要拜访客户。

然而,据一项数据统计,中国的业务员每10000个业务员中有1000个对拜访有管理行为,平均每1000次客户拜访中仅有100次获得有效成果,也就是90%的销售人员在90%的拜访活动中都是无效拜访。

错误的拜访方法,低质量的客户拜访,很可能直接导致销售的失败。

这看起来有点危言耸听,大家不妨先对照以下几点问题,看看你们公司销售人员的拜访是否如此。

不过,好消息是,如果能够为销售人员设定一套可行的”拜访策略”,并借助工具做好销售拜访管理,其销售业绩将会有高达50%的提升。

1、假借拜访客户的名义溜号

当你的销售人员出去了,真的是拜访客户去了吗?

他会不会是假借外出拜访客户的名义,去做自己的私事了呢?

会不会你以为他在跟客户谈合作,其实他在外面跟人喝茶谈人生了呢?

你说他在微信群里发了定位?你有那么多销售人员,每天翻聊天记录看定位,你看得过来吗?

我们在线SCRM系统的拜访签到,就可以帮助你对销售人员外出拜访进行有效管控。

销售人员填写拜访签到时,不仅要选择被访客户,还要添加定位,上传拜访照片,你就可以监督他的定位和客户位置是否一致,看看他上传的照片,是不是真的去了客户那里。

同时,销售人员还可以选择陪访人,两人出行,互相监督。

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2、只等客户有项目了才去拜访

很多销售都是等客户有了项目、有了需要采取拜访。

然而 ,客户有了项目,表示他们已经设计好了能够解决自己问题、痛点的方案,现在缺的只是一个供应商。

作为销售,这个时候才去拜访客户,意味着你对客户来说只是供应商之一,并不是一个能帮助他解决痛点、提供价值的对象,你对客户唯一的价值就是提供优惠,最后的行为一定是“砍价”。

客户的痛点绝不是等到有需求的时候才有的,一定是在产生需求之前,就已经深受其害。

所以,销售一定要在客户产生需求之前就开始挖掘客户的痛点。

挖掘客户痛点听起来很容易,但大家想一想,有多少客户会将他的痛点跟你说呢?

所以,现在很多所谓的客户痛点都是销售自己想出来的,也没有好好核实是否与客户真实的痛点想接近。

要挖掘客户的痛点,首先要取得客户的信任,让客户相信你有解决问题的能力。

有了这两个条件,客户才有可能跟你分享他的痛点,对你感兴趣,与你做生意。这是每一次成功销售的起点。

我们在线SCRM可以帮助你寻找潜在客户感兴趣的点,培养客户信任,找到客户与你做生意的原因。

借助我们在线SCRM,当销售人员将客户可能感兴趣的文章内容发送给客户,或者分享到社群、朋友圈时,如果客户看了,就会有消息实时提醒销售人员,客户有没有看,哪些客户看了,看了几次……帮助销售人员判断客户的需求。

同样的,一些公司的相关的公司介绍、产品介绍、客户案例、荣誉资料、媒体报道等等内容,企业也可以通过我们在线SCRM将这些资料、文章上传到后台,设置好分类,在公众号和企业微信双向发布,供销售人员领取使用。

销售人员也可以将这些公司资料分享给客户,让客户了解公司的产品、实力,培养客户对你的信任。

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3、拜访前的准备做得不充分

在企业界流传一句话,是:“推销工具犹如侠士之剑。”

也就是说,销售人员外出拜访客户,一定要带全必备的工具,凡是能够促进商务谈话和成交的资料都要带上,不管是产品说明书,还是企业宣传资料,又或者是销售人员的名片。

有调查表明,销售人员在拜访客户时,利用工具,可以降低50%的劳动成本,提高10%的效率,提高100%的质量。

可惜的是,很多销售人员拜访客户时只带了一张嘴。

借助我们在线SCRM,企业也可以通过我们在线SCRM将公司宣传资料、产品介绍、客户案例等等内容上传到后台后,销售人员外出拜访客户,只需要带一部手机,就可以将这些资料随身携带,免去随身携带公文包、资料包的烦恼。

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除了资料,很多销售人员还缺少拜访目标上的准备。

这些销售人啊云拜访客户,纯粹是为了拜访而拜访,只是为了完成一个拜访的动作。他们只知道今天要去拜访某个客户,而不知道拜访这个客户要达到什么目标。

还有一些销售人员稍微好一点,知道为什么要去拜访客户,也知道要达到什么拜访目标,比如“这次拜访的目标是为了加深与这个客户的关系”。

然而,这样的目标太难界定了。你想加深与客户的关系,是否有加深?加到多深了?这些在拜访之后很难界定。

我们不妨将销售拜访客户的结果分为四类:签单、进展、暂时中止、没成交。

签单,表示客户清晰、明确地表示要购买产品,又或者是签订合同、发中标通知、采购单等等。

进展,表示拜访结束后获得了客户的行动承诺,可以向推进成交的方向发展,比如客户同意试用你的产品、客户同意到你的公司参观考察、客户同意安排一次高层见面、客户同意带你见他的领导等等,一定是可界定、有行动,与下一次拜访之间有链接的。

暂时中止,就是生意还能继续谈下去,但是客户没有明确、具体的行动,比如客户说有需求会联系你,又或者销售人员自认为获得了项目的基本信息等等。

没成交,很好理解,客户明确拒绝购买你的产品。

签单、进展是成功的拜访结果,而暂时中止、没成交是失败的拜访结果。两者之间的区别就是有没有获得客户的承诺,有没有客户的实际行动。

只有成功的拜访结果,才能推动销售往成交的方向发展。

4、拜访后缺少回顾总结

销售拜访还有一个重要环节就是在销售拜访结束后进行拜访回顾总结。

这就像是一个运动员观看比赛后录像,分析调整到最佳运动状态。

每一个销售人员都应该对每一次已完成的拜访结果进行分析,追溯整个拜访过程,并记录下来。

这样才能通过对每一次拜访的回顾总结,分析哪些做法是可以提高拜访效果,促成拜访成功的,哪些做法导致了拜访的失败。

然而,很多销售人员在和客户结束拜访后,对事情的进展只有一个比较模糊的感觉,也没有对拜访过程回顾分析总结并记录。

当你问他拜访结果时,他们的回答往往是模棱两可、不清晰、不具体的回复:我觉得进展还不错、他有兴趣、现在不好说。

借助我们在线SCRM,当销售人员外出拜访时,企业可以要求他们填写拜访签到,并在其中输入拜访结果的总结,有行动就要有结论,也避免业务员跑到客户楼下打个卡,就去干自己的事。

我们在线SCRM后台还会有拜访统计的数据,可以帮助企业了解有多少人去拜访了客户,拜访了多少次,拜访之后的结论是什么。

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