为什么高意向客户不买单?问题出在这两个地方……

从前期的销售线索获取,到后期跟进,再到最终成交,每个环节都需要销售人员付出很多时间和精力。

而且,很多销售人员每个月都要接触到数百条线索,每条线索都一样全力跟进的话,根本忙不过来。

正是因为跟进每一位客户都需要付出很高的精力成本,要跟进的客户线索又很多,这就需要销售人员能够从这些线索中辨别出意向客户,把精力重点放在他们身上,这样才能实现业绩的突破。

一些销售确实也知道应该对客户线索进行分级,从中找出高意向客户重点跟进。

但是:

有时候明明觉得客户各方面(需求、支付能力、区域等等)都很好,但是却没有成交,成交的反而是自己意向外的客户。

有的客户明明已经维护得很好了,客户也表示很满意、感兴趣,但最后却不了了之。

到底应该如何判断一个客户的成交意向,促成签单呢?

意向客户-我们在线SCRM

首先,如何判断一个客户的成交意向。

我们先来看看销售人员常用的3种判断客户意向的方式:①基于客户背景;②基于个人感觉;③基于客户的话。

基于客户背景,就是指客户的需求、支付能力、区域等。

这点成立吗?看似,但其实并不。

客户有需求不代表客户一定会购买,你隔壁楼的上市公司老板虽然很有钱,但也不一定会买你的产品。

基于个人感觉,就是有些销售所认为的已经维护得很好了。

个人感觉是一种主观感受,并且会不断随着自己的情绪、认知、环境甚至生理状况而不断变化的,不能作为一个客观的参考因素。

基于客户的话,就是客户给出的认可的语言。

比如你们的产品挺好的、你的介绍很专业、价格我觉得OK……

这些话看似客户与你达成一致,但其实等于什么都没说。

一种可能是客户可能真的认为你的产品、你的服务很好,但还有一种可能是客户压根就没打算把自己的异议告诉你,那又谈何解除异议,实现成交呢?

所以,要判断客户真实的购买意向,就要使用有效的、客观的标准,不要基于客户背景,也不要基于个人感觉,或者客户说的话。

要基于客户行为。

客户告诉你“我很满意,考虑一下再联系你”,不是他有意向。

客户告诉你“我很满意,但价格不是我能马上决定的,需要跟领导商量下,明天下午约个时间你过来再给他介绍下”,这才是有意向。

因为他付诸行动了,他跟你约定了详细的下一步计划,说明他在认真的思考这件事情,你就有机会。

再比如客户支付了定金。

如果一个客户愿意支付定金去为自己保留产品或者名额,说明他对你的产品很认可,也有很强烈的购买意向。

企业销售团队可以基于客户行为,将客户进行分类,分为低、中、高意向客户。

比如:

高意向客户,是支付了定金,只需要跟进尾款的客户。

中意向客户,是咨询了产品,报了价,且预约了下次跟进具体时间的客户。

低意向客户,是初步接触,但没有完成咨询,也没有预约下次跟进的客户。

将客户分类之后,可以借助我们在线SCRM的分类标签功能,将不同意向程度的客户进行分类,便于后期精细化管理和运营,比如针对不同意向程度的客户发送不同的营销内容。

客户分类-我们在线SCRM

我们在线SCRM分类标签中的筛选功能,可以进一步地帮助企业更精准地筛选客户。

比如我们在线的客户,建材家居类企业广州美亚,他们要筛选出高意向的家装代理商客户,就可以借助我们在线SCRM,选择打了“家装代理商”标签的客户,同时剔除掉中意向”、“低意向”标签的客户,就可以精准地筛选出来高意向家装代理商客户。

标签筛选-我们在线SCRM

一个合格的销售人员,必须要对客户进行分类,并采取差异化、个性化的客户关系维护方法,来合理分配工作精力,提升工作效率。

同样是将客户按照高、中、低意向进行了分类,为什么有些销售高手会很顺利地签单收款,甚至把中、低意向客户都转化成了高意向客户,而大部分销售却迟迟拿不到订单,客户还慢慢流失掉了呢?

80%可能是大部分的普通销售不懂得“养”客户。

与很多优秀的销售人员接触之后我们发现,优秀的销售人员都离不开一点:他们都是货真价实的客户培育高手。

如果仔细去分析这些销售高手的成交客户,你就会发现一个事实:

当月的成交客户里

30%的订单来自当月新增客户

50%的订单来自前几个月的留存客户

20%的订单来自老客户的转介绍

也就是说,这些优秀的销售人员在“养客”方面做得很出色。

一个优秀的销售人员会慢慢把低意向客户养成高意向客户,把已成交的老客户养成忠诚和可以转介绍的客户,这样才能保证每个月的销量稳定。

怎么去“养”客户呢?大部分销售采取的方式是用微信给客户发内容或者分享到朋友圈。

但是,很多销售不知道每天给客户发什么内容,或者随意给客户发一段模板消息,对客户没有价值。客户有没有看,感不感兴趣也无从得知。

用微信给客户发内容确实是一个好的“养客”方法,但前提是要可追踪、可量化、可分析。

我们在线的客户佛山金汉隆就将整理好的8个公司介绍资料包,5大类、300多份sku的产品介绍,以及行业、客户产品相关的成功案例都上传到了我们在线SCRM后台,并在公众号和企业微信双向发布,供销售人员领取使用。

销售人员领取文章后,就可以将这些文章分享给客户或者分享到朋友圈,通过公司专业的内容慢慢建立客户的信赖。

更重要的是,如果客户点开看了文章,就会有消息推送,提醒销售人员客户是否看了,哪些客户看了,帮助营销人员判断客户的意向度,也能及时抓住销售机会。

私域运营-我们在线SCRM

除了公司提供的内容,销售人员如果在其他公众号看到好的、对客户有价值的内容,也可以借助我们在线SCRM转载分享给客户,如果客户看了,销售人员同样会收到消息提醒。

内容营销-我们在线SCRM

同时,我们在线SCRM还将优化升级名片功能,销售人员发送给客户的文章中可以自带名片,客户如果对内容感兴趣可以一键联系。

如果你也希望对客户进行分类分层,希望对客户精细化管理运营,希望你的销售人员主动“养客”,提高成交率,可以扫码添加好友,咨询我们在线SCRM。

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