销售业绩搞不上去?解决这5个问题,打破业绩停滞魔咒!

任何一个企业都希望自己的销售业绩能够持续增长。

然而,更多的企业出现的情况是:

当销售业绩达到一定程度时就会陷入瓶颈,甚至下滑,还有一些企业销售业绩一直没有像样的增长。

当陷入业绩瓶颈时,背后都是哪些问题造成的呢?大多数企业管理者并不能给出一个准确的答案。

今天,我们来分析一下导致业绩陷入瓶颈的7大问题,如果你的业绩也尚未达到预期,不妨一起来看看为什么,怎么办。

1、过度依赖销售个人能力,缺少科学的销售打法

很多企业80%的销售业绩来自于20%的头部销售精英。

业绩被他们“垄断”不说,连客户也被他们掌控,客户关系成了他们的个人资产,而不是公司的。

一个公司要业绩增长,要发展壮大,就绝不能将前途捆绑在少数几个销售精英的身上。

因此,一定要不断把这些销售精英的成功经验总结萃取出来,不断赋能剩下那80%的普通销售人员,让他们也能达到销售精英的80%甚至90%。

通过萃取和赋能把经验固化到流程中,形成标准动作,提高销售团队的整体水平,这样销售业绩才会有质的飞跃和提高。

比如对外输出企业统一设置的专业营销文章,与客户沟通时使用企业从成功经验中总结出来的标准话术。

企业可以借助我们在线SCRM,将对客户有价值的公司介绍、产品资料、客户案例等等内容上传至后台并发布给销售使用。

销售人员领取后可以分享给客户,当有客户点击阅读时,就会推送消息提醒销售人员,哪个客户点开看了,看了几次,看了多少,帮助销售人员判断客户意向,不错过任何一个销售机会。

内容营销-我们在线SCRM

企业还可以通过我们在线SCRM,将从成功经验中总结出来的标准话术预设到后台,当销售人员与客户沟通时,可以在侧边栏直接调用相关话术,提高成交几率。

话术库-我们在线SCRM

2、团队岗位之间相互孤立,没有办法做到有效协同

从流量,到线索,再到成交,在一整个营销流程中,线索的流转涉及到推广、客服、追销,甚至是财务等多重岗位人员。

在整个营销流程中,各岗位之间应该是相互协作,互相督促,共同合作的关系。

然而,在很多企业中,这些岗位之间却没有做好有效的协同,导致线索流转的效率极低,业绩自然也就增长无力。

使用我们在线SCRM,企业可以将全网投放推广获取的线索聚合在一起,进行统一的管理、分配。

在企业全网营销分工和协作过程中,客户线索 可以在推广、客服、追销相关伙伴中高效流转。

推广人员负责获取线索,客服人员负责完善和分配线索,追销人员负责跟进,各岗位分工明确,相互协作。

当线索流转到相关员工处,系统会及时推送消息提醒跟进。

线索流转-我们在线SCRM

3、缺少客户分类模型,无法有效定义真正的价值客户

客户选择是市场战略的重要组成部分,战略规划的头等大事就是通过市场洞察挖掘机会,找到线索,确定价值客户。

这些价值客户才是贡献业绩的重要部分。

我们可以发现,如果单凭以往的营销手段来进行拉新吸引客户已经越来越难了,像以往那样盲目营销,不区分客户对象的方法肯定已经过时了。

到底如何实现精准营销,提高营销效率,提升业绩呢?

想解决问题的关键就在于客户分类,将客户中的价值客户细分出来,针对不同级别的客户进行不同的营销策略。

尤其是2B企业的都是大客户,销售人员需要投入很多时间精力才能成交,如果不能将更多精力投入到高价值客户身上,那人均产出和投资效率都不高。

然而,很多企业并没有对价值客户进行有效分类,有些企业貌似有分类,但也只是分了个寂寞。

一来对价值客户的定义不清晰,二来也没有对价值客户进行分级管理,再者也没有通过对成交客户的分析反推价值客户的定义。

我们在线SCRM的客户标签可以帮助企业通过多维度打标签的方式对客户进行分类,针对不同分类的客户进行不同的营销策略和客户管理,对客户进行精准的维护。

客户标签-我们在线SCRM

同时,客户画像功能还可以帮助企业更清晰、明确的看到价值客户的特征、标签,帮助企业快速识别价值客户。

4、无法基于客户关注点、需求点提供解决方案

没有哪家企业是因为它的价格最低而成为行业老大的。

能够卖出产品或服务,一定是因为你能够帮助客户更完美地完成某项工作,或者很好地解决某一些痛点,而不仅仅是卖一个产品或者服务。

所以,你向客户提出的解决方案,一定是要基于客户的需求和关注点,围绕如何帮他解决问题的。

而很多销售人员并没有关注并记录客户的需求,只是自说自话地向客户介绍产品的功能,尤其当客户一多,就更记不住每个客户的具体需求了。

借助我们在线SCRM,销售人员不仅可以通过观察客户的阅读行为来判断客户的意向、需求,还可以将客户的需求、关注点记录下来。在跟进客户的时候可以随时查看记录的客户需求和关注点,避免跑偏。

客户旅程-我们在线SCRM

通过对录入的客户需求的整理分析,我们还可以针对客户需求来梳理我们的产品卖点,优化营销内容,输出更能传递价值的话术、成功案例、产品介绍等等,迭代使用。

5、缺少有效的客户关系管理

很多企业在客户关系管理上都存在困惑或者问题。

有的企业是不知道怎么管,也缺少客户关系管理的意识,有的企业则是有客户关系管理的愿望,但是没有量的客户关系管理方法和手段,造成客户关系管理效率低下。

华为就对客户关系管理建立了行之有效的制度。

比如,华为曾要求全员围绕客户转,要求每周最少见客户5次,并将拜访情况统一汇报到客户关系管理部进行考核。

对于我们中小企业来说,当然没有办法像华为一样专门设立一个部门来考核客户拜访,但我们可以借助第三方系统和工具来进行管控。

借助我们在线SCRM,企业就可以对销售人员外出拜访进行有效管控。

当销售人员出去拜访客户时,需要进行拜访签到,不仅要选择被访客户,还要添加定位,上传拜访照片,填写拜访结果。

这样就可以监督他的定位和客户位置是否一致,看看他上传的照片,是不是真的去了客户那里,这次拜访是否有效。

同时,销售人员还可以选择陪访人,两人出行,互相监督。

拜访客户-我们在线SCRM

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