如何少花33%的钱,多赚50%的销售机会?5大线索培育之道,助力企业销售转化

获客一直是老生常谈的问题,也是大多数企业的首要目标。
然而,近年来流量红利逐渐消失,每条线索的获客成本也在逐渐升高。以前可能几块、几十块就能引流来的客户,现在要花费上百元。
更令人头痛的是,很多企业花费了大量的时间和金钱获取的线索,在大多数情况下,只有一小部分准备好了立即购买,而90%以上的客户线索都没有准备好,这部分线索被白白流失掉了。
据Forrester的调查数据显示,在B2B企业获客过程中,有90%销售线索都流失掉了,没为企业带来任何价值。
这部分线索的流失,不仅造成了资源的浪费,也间接增加了企业的获客投入。
到底该怎么做,才能将更多的线索转化为商机,降低线索流失率,提高线索转化率呢?
你需要在获取线索后,做好线索培育工作。
据Forrester调研显示,擅长线索培育的公司,能产生比以往多出50%的销售线索,成本却节约33%。

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1、什么是线索培育?为什么要进行线索培育?
所谓线索培育,其实就是跟现阶段暂未成交的客户构建信任关系,并且在未来将其发展为付费客户。
线索培育的目的,就在于对潜在客户进行市场教育,使其对你的公司或者产品有一定的了解,并且逐步构建信任,让潜在客户在产生购买产品的想法时有可能选择你,最终促进潜在客户的成交。
这个过程包括:
1)预测潜在客户的需求
成功的线索培育需要企业能够根据潜在客户的特征,以及他们当前所处的销售阶段来预测他们的需求,并根据他们的需求来提供相关度高的内容,从而一直吸引客户,建立与客户之间的信任关系。
2)在潜在客户购买前培养信任和忠诚度
成功的线索培育需要企业能够在潜在客户成交之前就培养出信任和忠诚度,以提高暂未成交客户线索转化为商机的比例,从而带来更多的收入。
3)及时把握潜在客户的意向
如果你能及时地跟潜在客户进行一个经过充分准备的互动,这比任何数量的陌生互动都要有效得多。
根据潜在客户最近的浏览行为,你可以确切的知道他们对什么感兴趣,你也有足够的潜在客户信息来对他们做一些初步的研究。
2、如何进行线索培育?
想要通过线索培育将线索转化为有效的商机,企业需要创建一条有效的线索培养流程。
1)确定客户画像
这是线索培育的关键。只有明确客户画像,我们才能知道应该分享什么样的内容才能吸引到他们。
客户不是一成不变的,客户跟踪和画像的不断完善有助于企业更好地与他们进行沟通。
我们在线SCRM可以帮助企业根据客户标签、成交数据自动生成客户画像,向企业直观展示已成交客户共性,了解易成交客户的特征,以便企业针对目标客户群体实现精准营销。

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2)创建精准内容
有了客户画像,接下来的一步就是创建出具有针对性的精准内容来进行培育。
通过精准内容培育潜在客户可以带来增长20%以上的销售机会。
线索培育背后的理念,首先是给客户提供价值,通过给潜在客户提供有市场教育性质的内容,解决他们的疑惑和问题,培养他们的信任,增强他们的购买意愿,而不是简单地说你的产品、你的服务是最棒的。
不必为每一个线索培育去创建新的内容,企业可以适当地使用过去成功转化潜在客户的内容,将这些营销内容导入我们在线SCRM,帮助销售打造线索培育的弹药库,向销售人员共享这些销售资源,需要时可以随时取用。

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3)确定时间线
线索培育的关键是在正确的时间给正确的人发正确的内容。
通过前面两步,我们已经确定了正确的人和正确的内容,接下来就是确定正确的时间。
根据HubSpot的研究,就B2B行业来说,75%的客户会在18-24个月内购买,这是一个十分漫长的购买过程。
在这漫长的购买过程中,我们需要按照潜在客户购买过程中的不同阶段设置不同的培养内容。
我们在线SCRM可以帮助企业根据行业特征、客户购买特征梳理设计一条企业标准销售流程并导入系统,销售人员可以根据客户在销售流程中的不同阶段给客户发送相应的培育内容。

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4)跟踪客户行为轨迹
如果你能及时地跟潜在客户进行一个经过充分准备的互动,这比任何数量的陌生互动都要有效得多。
要想准备充分,我们就需要了解客户的兴趣点在哪里,对什么产品、服务有意向。
销售人员将企业导入我们在线SCRM中的内容分享给客户后,系统可以帮助企业跟踪客户行为轨迹,同时推送消息及时向销售人员反馈客户行为数据,帮助销售人员发现客户兴趣点,把握销售机会。

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5)数据分析和改进
线索培育不是一成不变的,它需要随着客户画像的变化、销售流程的变化、客户兴趣点的变化而动态变化。
我们在线SCRM可以帮助企业及时了解最新的客户画像,发现销售流程中的业绩增长卡点、掌握客户对内容兴趣的数据反馈,帮助企业对营销素材内容进行优化,制作出更受客户欢迎,能帮企业赢得客户的培育内容。

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企业使用线索培育的意义重大,成功的线索培育可以帮助企业最大限度地利用线索资源,不让任何一个销售机会与企业擦肩而过!如果你也想盘活那90%暂未成交的线索,可以扫码申请体验我们在线SCRM!
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