如何提升销售效率,让销售业绩倍增?你要打出这一套组合拳!

先问一个问题:
你是不是正在用Excel表格来管理你的潜在客户和销售流程呢?
如果答案是肯定的,那么,你可能很难透过Excel表格发现销售过程中的各种问题,并针对性的进行优化。
你需要的是具备销售流程的CRM系统来优化你的流程。
销售流程可以帮助企业让销售人员井井有条、简化、有效地进行客户管理和客户跟进,以顺利完成交易,达成销售目标。
下面,我们将分享“CRM系统+销售流程”这种强大的组合如何帮助企业优化销售流程。

1、销售流程的作用
绝大多数的时候,销售都不仅仅是给客户打个电话就能签单的。
从初次接触,到最终成交的过程中,销售人员要涉及到多个阶段,比如挖掘需求、产品演示、报价等等。
这一各个阶段连接成了一条销售流程,潜在客户在其中流动并最终到达终点。所以,销售流程就是推动潜在客户流动的管理“容器”。
那么,销售流程有什么作用呢?
1)引导销售人员前进
销售流程又可以成为“销售人员的路线图”,是引导销售人员走向销售成功的“导航”。
一个标准化的销售流程可以帮助销售人员了解成交客户需要完成哪些步骤,每个步骤需要做什么事情,每个客户处于销售流程中的哪个位置,距离成交还有多远。
2)发现销售流程中的缺陷
如果企业设计了一条标准销售流程,就可以通过客户跟进情况,发现客户停滞在哪个阶段,为什么停滞在那里。
这样可以帮助企业倒推哪些销售活动是无效的,需要优化的,指导销售进行正确的销售活动来让销售向前推进。
3)提高赢单率
由于减少了销售过程中的失控因素,并帮助企业构建一个按阶段划分的销售流程,同时为每个阶段添加销售人员需要遵循的销售活动,这可以帮助企业让潜在客户更顺利地从一个阶段推进到下一个阶段,从而有效的提高赢单率。
4)帮助新人尽快上手
如果没有充分的培训和丰富的工作经验,销售新手只能自己摸着石头过河,上手很难,你将长期看不到他出业绩。
而一个明确的销售流程可以让销售新人上手变得更容易。
只要跟着销售流程走,即使是新人可以知道要成交一个客户需要哪些步骤,做哪些事情。有指引就有方向。

 

2、销售流程和销售漏斗的区别
销售流程的第二步就是将潜在客户的购买过程划分为几个阶段,每个阶段对应于销售人员的销售活动,你就可以了解每一个潜在客户具体处于哪个位置,要促成购买应该要如何跟进。
不同的公司有不同的销售阶段。
比如我们在线的客户佛山金汉隆,一家机械设备类的企业,他们的销售阶段就分为“新询盘—需求匹配—介绍方案—解除异议—客户内部审批—首次成交—复购”。
如果将这些销售阶段按顺序从上到下排列,用每个阶段的潜在客户数量来衡定其宽度,你就会看到一个漏斗一样的形状,这就是我们所说的“销售漏斗”,这是销售阶段的一种可视化呈现,潜在客户经过销售漏斗的过程就是销售流程。
3、基于销售流程的CRM如何提高销售效率?
CRM系统的功能很强大:优化销售流程、自动生成销售报告、跨部门协作、改善销售团队的工作方式、建立更好的客户关系等等。
不同的企业对CRM可能有不同的期望,但最终一定是倾向于采用CRM提高销售团队的效率。
因此,我们就这一点来展开分析一下基于销售流程的CRM如何提高销售效率。
1)为销售团队构建一条赢单路径
销售流程是经过验证的、目前最有效的帮助销售团队提高效率的工具。
通过将合格的潜在客户导入销售流程,销售人员可以对潜在客户按阶段进行逐级转化。通过遵循并执行每个阶段的销售活动,销售人员可以有序地推动每一个潜在客户向前发展。
这种可遵循的销售流程为整个销售团队构建了一条高效的赢单路径,帮助销售人员提高整体赢单率。
2)可遵循的销售活动
在跟进大量的潜在客户时,销售人员很难弄清楚每一个潜在客户正处于哪个状态、哪个位置。
然而,通过在销售流程中执行推进潜在客户的销售活动,每个潜在客户在哪个位置一目了然。
最重要的是,通过遵循每个阶段设置的销售活动,任何一个销售人员,包括新入职的销售人员,都可以很清楚地了解对每个潜在客户需要进行哪项销售活动。
3)可管控的销售过程
对于所有企业来说,要做到业务持续增长,对销售过程进行管控是至关重要的。
销售人员是否及时跟进了每个客户,是否遵循销售流程推进销售活动,在推进过程中遇到了什么问题,在执行销售策略时有没有出现偏差,是否需要领导的指点和帮助……
这些都是需要有效管控销售过程才能知道的。
CRM要做的就是在整个销售过程中辅助销售人员,聚合信息并清晰呈现出来,导入标准销售流程引导销售人员推进销售,支持管控销售过程,减少销售过程中的不确定性,从而提高销售成功率。
4)更精细化的销售报告
为了更好地制定目标和达成销售业绩,销售人员必须知道每个潜在客户的状态,以及需要在哪个环节需要做哪些工作。
而销售管理者则需要掌握关键指标,比如各阶段的线索转化率,以及其他影响销售业绩的因素,通过精确的销售数据报告来更清楚地了解销售流程中存在问题的环节和预计所能实现的目标。

销售是绝大多数企业维持生存和发展的唯一动力,企业想要保持或增加销售成功率,就需要让整个销售过程井井有条。
具有销售流程功能的CRM可以帮助销售人员顺利地驱动业务并完成大多数工作。
虽然,市面上很多CRM都有销售流程的功能,但流于表面的实现不会对企业销售过程产生任何积极的影响,在选择为你的销售流程加速时,可以试试我们在线SCRM,这是你绝不能错过的重要选项。长按识别扫码,你可以申请体验!

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