线索转化率提升224%的秘诀是什么?干货在这里!

做过销售的朋友肯定很熟悉这个场景:
联系了100条客户线索;30个表示有兴趣;10个接受了拜访或者产品演示;最终有1个客户进行了付费购买;那么,这整个过程的线索转化率是1%!
从数字上看,如果我想成交10个客户,意味着要拜访100个客户,确定300个意向客户,联系1000条客户线索。
理论上来说,这种方法是可行的,随着想要成交客户的增多,所需要联系的客户,获取到的线索也必须增加。
但实际上,每个人的精力有限,所能联系的客户数量也会有饱和度,如果只是盲目堆量,根本达不到预计的销售目标。
更何况,从15年开始,“流量红利”期已经逐渐过去,获客成本越来越高,企业在花费同等推广预算的情况下,能获取到的优质客户线索越来越少,很多企业甚至有预算也很难投出去。
换句话说,在目前增量市场红利越来越少的情况下,企业想要通过获取更多的线索来完成销售目标,很难!
要完成销售业绩目标,企业需要在存量市场的情况下,不单单做加法,更要做乘法,就是提高转化率,成倍数提升转化。

宝洁首席品牌官也曾表示,为了获得更多收益,企业迫切需要变革,相较于购买新的流量触达新用户,提升潜在用户转化率成为必然趋势。
那么,如何提高网销线索的转化率呢?今天我们就从客户分类、公海池管理、未成交线索培育、数据统计分析四个角度来聊一聊。
1、客户分类——分级筛选网销线索,找出高意向客户
针对网销线索,我们不能采取完全相同的跟进策略。
一来,每个客户的痛点不同、需求不同、关注点不同,如果采取相同的跟进策略,会导致无法准确打到客户痛点。
二来,每个客户的意向度不同,有的客户购买意向很低,只是稍微了解一下,而有的客户意向度较高,需要的是你解除他的异议,坚定他购买的信心。
如果采取相同的跟进策略,会导致时间大量浪费在低意向客户身上,而错失了更容易成交的高意向客户。
所以,在正式开始跟进之前,我们要做的第一件事就是分辨出哪些客户是真正对产品感兴趣并且很有可能购买的,哪些只是来看看了解一下,没有实际购买意向的。
这里我们建议,在初次接触客户时,就要了解客户的一些基本信息,比如客户的渠道来源、团队规模、所属行业、关注点、甚至营收规模等等。
同时在沟通的过程中对客户进行评级和分类,比如根据客户的意向度将他们分为高意向、中意向、低意向,根据客户价值将他们分为AAA级、AA级、A级。
通过这样分类的方式可以方便销售人员对网销线索跟进维护工作的进行,将时间花在高意向、高价值的客户身上,也方便客户精细化运营工作的开展。
不过,靠人力、靠Excel表格来做好客户分类是很难的,这个时候,需要借助工具的力量,比如我们在线SCRM。
企业可以借助我们在线SCRM来给客户打上分类标签,对客户进行分类分级,帮助销售在跟进时识别出高质量客户,同时还可以通过精准筛选功能实现客户的精细化运营,提高客户运营效率。

2、公海池管理——提高网销线索跟进效率,打造销售狼性
由于各种原因的存在,会有部分网销线索无法得到及时的跟进和成交,比如销售手里的线索数量太多超出精力范围、销售的疏忽和怠慢、销售能力有限……
对于企业而言,这种现象会导致网销线索得不到充分的利用,线索转化率会降低,花出去的推广费也白白浪费了。
因此,企业需要引入公海池管理策略,比如借助我们在线SCRM实现客户公海池管理。
如果某位销售未能及时跟进客户,或者跟进较长时间未能成交客户,那么系统会自动推送消息提醒该销售及时跟进客户。
如果该销售依然未能及时跟进,系统会将客户线索回收至公海,分配给其他销售进行跟进,前者的跟进记录也能保留给后者参考,以便调整跟进策略,提高成交率。

3、未成交线索培育——提升客户信赖感,挖掘更多商机
线索培育的目的,就是将暂未成交的线索培育成潜在客户,促进潜在客户进行产品购买,包括已经初步进行分级,正在跟进但还未成交的客户。
培育的过程也是跟客户建立客情关系,提升客户信赖感的过程,我们可以借助合适的工具帮助我们进行有效的线索培育。
 
比如,企业可以将营销素材导入我们在线SCRM中,建立一个资料库,向销售人员共享这些销售资源,需要时可以随时取用。
 
当销售将这些素材分享给客户,如果客户查看,系统会及时向销售人员反馈客户行为数据,帮助销售人员了解客户需求,挖掘销售机会,促进线索转化。
其次,通过我们在线SCRM的数据分析,企业可以发现哪些内容被销售分享的次数最多,哪些内容客户看得最多,从而帮助营销人员对营销素材内容进行优化,制作出更受客户欢迎、能帮销售赢得客户的内容。

4、数据统计分析——网销线索转化过程可视化,及时发现问题
数据分析是网销线索管理中必做的步骤,有效的数据分析可以帮助企业发现网销线索转化过程中的问题。
借助我们在线SCRM的数据驾驶舱,企业可以将网销线索转化数据转换成可视化图表,直观地看到哪个渠道的网销线索转化率更高,推广效果更好,掌握网销线索在哪个阶段流失严重,需要提升。
通过数据了解网销线索的转化情况,让每一个营销、销售决策都有据可依,用数据支撑策略调整,提高网销线索转化率。

网销线索作为销售业绩的直接来源,对销售业绩起到了直接促进作用。
 
换句话说,企业想要提升业绩,就必须重视网销线索,努力提升网销线索转化率。
借助我们在线SCRM,深圳鑫佑鑫用4个月时间将线索转化率提升了近100%;中山希越美仅用2个月时间就将线索转化率提升了224%;河南田轻松2个月将线索转化率提升了187.5%……
如果你正为网销线索浪费严重而困扰,希望找到切实有效的工具和方法帮助你提升网销线索转化率,千万不要错过我们在线SCRM!
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