当我们说学习华为的销售管理,我们到底是要学什么?

任正非曾经说过:“一个没有纪律的公司,迟早是要垮掉的。”
这句话反映到销售团队上,可以说:“一个没有销售流程的团队,迟早也是要垮掉的。”
从华为公司的销售团队之所以能如此成功,从这么多年的实践来看,就是因为他们是“流程型销售”模式,而很多公司采取的是“精英销售”模式。
为什么我们要学习华为,采取“流程型销售”模式,而是不采用“精英销售”模式呢?

1、“精英销售”模式的缺点
1)公司业绩过度依赖于销售精英,优质客户几乎都被销售精英所掌握,客户信息高度集中在他们手中。一旦销售精英离开公司,就是严重影响公司业绩。
2)老板自己是销售精英,但其他销售人员能力不足,没有培养出合格的销售梯队。即使老板想把手里的客户和项目交出去,也难找到很合适的人,使得老板很疲惫。
3)客户只认个人品牌,不认公司品牌。
4)业务不连续或业绩不稳定,客户随销售人员的流动而流失,新入职的销售人员很难快速上手开单。
2、为什么选“流程型销售”模式?
“精英型销售”没有流程,靠销售精英自己的经验,强调销售的艺术性,极度依赖销售个人的能力。
然而,销售工作大部分是科学系统,公司不应该依赖销售天才,也不应该依赖于领导的指示,而应该依赖于流程化的方式来运作项目。
“流程型销售”就建立了严格的销售流程系统,把销售动作标准化,强调销售的科学性,是销售人员可以学习、复制、执行的,即便是销售新人,可以在销售流程的引导下,循序渐进地执行每个阶段的销售活动。
如果按照这样的科学方法运作项目,成功的概率会非常高。

3、很多企业并不具备标准的销售流程
虽然绝大多数的企业都有销售团队,但是只有很少的销售团队能够设计出标准化销售流程,这将导致每个销售人员都在按照自己的方法进行销售。
很多公司默认甚至鼓励这一行为,只要销售人员继续完成销售并且带来收入,他们是怎么做到的,这是他们自己的事。
但是,除非你的销售团队全部都是销售精英,否则你一定可以从标准化的销售流程中受益,并改进对销售过程的评估、预测和客户管理。
4、让数字说话
据销售管理协会的一项研究结果表明,90%使用正式、有指导的销售流程的公司被评为业绩最好的公司。
《哈佛商业评论》TAS集团的研究发现,实施销售流程的公司比不实施销售流程的公司表现要好,TAS集团参照Dealmaker指数研究指出:
1)在销售中遵循结构化流程的公司中,70%是高绩效公司;
2)超过70%的业务预测对于具有明确销售流程的公司来说是准确的。
哈佛商业评论(Harvard Business.,HBR)的研究表明:
1)具有标准化销售流程的企业与那些没有标准化销售流程的企业相比,收入增加了28%。
2)50%的高绩效销售团队承认拥有“严密监控、严格执行或自动化”的销售流程。
3)48%的表现不佳的公司没有采用销售过程管理(或存在不规范的销售过程)。
以上数字表明,当一家公司采用标准化的销售流程时,起码有三个核心的销售指标呈现上升趋势:收入、业绩、预测准确性。
从另外一方面来说,如果你现在开始落实销售流程,你将有机会超越竞争对手。

5、建立销售流程的6大好处
1、减少销售过程中的内耗
如果企业建立了一条标准销售流程,确定了销售流程中的各个销售阶段,就可以通过各个销售阶段的具体销售活动,和各个销售阶段的客户转化率等,准确了解哪些活动、行为是起作用的、有效的,哪些是不起作用的、无效的。
同时,你还可以将各个阶段产生良好结果的销售活动确定为标准销售行为和话术,帮助销售在每个销售阶段都做出正确的行为,说出正确的话,提升销售成功率,突破销售瓶颈。
2、引导销售前进
销售流程又可以成为“销售人员的路线图”,是引导销售人员走向销售成功的“导航”。
一个标准化的销售流程可以帮助销售人员了解成交客户需要完成哪些步骤,每个步骤需要做什么事情,每个客户处于销售流程中的哪个位置,距离成交还有多远。
3、帮助企业找到业绩增长卡点
如果企业设计了一条标准销售流程,就可以通过客户跟进情况,发现客户停滞在哪个阶段,为什么停滞在那里。
这样可以帮助企业倒推哪些销售活动是无效的,需要优化的,指导销售进行正确的销售活动来让销售向前推进。

4、帮助管理者准确预测,正确决策
如果销售经理、企业老板能够清楚地了解每个客户在销售流程中的具体位置,就可以更加准确地做出销售预测:
每个客户的销售成功率有多少,有多少客户有把握成交,你的销售团队可以完成多少订单。
这样也能帮助管理者们更合理的设定销售目标,做出正确决策。
5、帮助新人尽快上手
如果没有充分的培训和丰富的工作经验,销售新手只能自己摸着石头过河,上手很难,你将长期看不到他出业绩。
而一个明确的销售流程可以让销售新人上手变得更容易。
只要跟着销售流程走,即使是新人可以知道要成交一个客户需要哪些步骤,做哪些事情。有指引就有方向。
6、帮助销售持续有效跟进客户
销售成功的一个最重要的方面就是客户的及时跟进。
如果销售跟进客户的过程很长,时间很久,销售人员很有可能会忘记跟进客户。
就是这样的一个疏忽就可能导致整个销售停滞,陷入困境。
标准化的销售流程可以帮助销售人员了解每个客户的跟进情况,让客户跟进保持连贯性,我们在线SCRM还可以通过提醒功能,帮助销售人员及时跟进客户,让客户保持在激活状态,实现成交。
一个良好的销售流程可以帮助销售团队在正确的节点,做正确的事情,让销售团队集中在最重要的销售工作上,简化团队管理的工作量,节省琐碎工作的时间,帮助管理者做出准确的销售预测和决策。
为了确保你的销售团队能够坚持跟着销售流程走,你需要一个CRM系统。
我们在线SCRM可以帮助你根据销售成功经验和行业特征设计一条标准销售流程,帮你提高销售团队的效率,提升销售转化率,赢得更多的销售业绩。
如果你也需要建立标准销售流程,提升销售业绩,可以长按识别扫码,申请体验。

相关文章

联系我们

联系我们

0755-23918400
返回顶部