普通销售重经验,顶尖销售讲策略?不会这一点,你的团队永远在“瞎忙活”!

销售是任何企业发展的必要条件,这一点毋庸置疑。
在如今日趋激烈的市场竞争中,稳固的销售策略可以帮助你的企业更快、更可持续地发展,以超越竞争对手。
因此,企业在实施销售策略时,不能只是让销售人员了解一下产品然后就开始销售,必须采取一些重要的销售步骤来定义该销售策略的各个方面。
那么,有哪些可供遵循的步骤呢?
接下来我们将介绍一些基础知识,帮助企业可以在制定自己的销售策略时占得先机。

1、了解你的目标客户
制定一个可靠的销售策略的前提,是你要知道讲产品卖给谁。
有些企业自认为他们很清楚自己的理想买家是谁,但其实如果不做一些调查来准确描述买家角色,你就无法真正了解你的目标客户是谁。
买家角色是一个假设的关键决策者的详细描述,帮助你定义潜在买家是谁,以及是什么让他们做出选择。
比如:
他们的企业特征
他们的痛点和最大的挑战
他们的未来目标
你的产品如何应对和解决其面临的问题
他们决策人的性格特征
当你能详细描述你的目标客户时,你不仅可以制定正确的销售策略,以一种相关性更高、更人性化的方式向客户销售产品,可以直接就他们的痛点和挑战展开交谈,向他们说明你的产品可以解决他们的问题。
同时,当你对自己的目标客户足够了解时,你还可以制定正确的营销策略,以吸引更多目标客户,提高获客的精准度,还能帮助销售人员在跟进客户时提前锁定高质量客户,重点跟进。

2、创建公司和产品文档
公司和产品文档是有效的销售策略中一个极其重要的元素。
一份优质的信息文档概述了你的销售人员应该如何向客户推广你的品牌和产品。
这些信息应该关注你的客户和他们的需求,而不仅仅只是夸赞你的公司有多伟大。
更准确地说,这些信息文档要谈你的产品如何帮助潜在客户?如何解决他们的痛点?如何帮助他们实现想要的结果。
以这些具有针对性的信息为目标,你将获得更多与潜在客户直接沟通的机会,因为57%的消费者会有意识地避免那些针对性差的营销信息。
构成文档的信息可以是:
问题:你计划解决的市场问题
解决方案:你的产品如何解决这些问题
愿景:你对未来的愿景,与品牌和产品有关的
使命:如何计划实现未来愿景
价值主张:你的企业和产品为市场带来的独特价值
定位:你的企业和产品如何以竞争对手不具备的方式解决独特的潜在客户需求
另外,建议企业定期分析这些文档的数据反馈,对信息进行优化,以更符合潜在客户的兴趣点。

3、使用正确的信息化系统
一个优秀的CRM系统是构成销售基础和实现销售策略的核心要素。
事实上,本文提到的关于其他销售策略的实施很多都是以CRM为前提的。
CRM系统为企业提供了丰富的销售工具并自动化了大部分耗时的手动任务,因此,在工作中,销售人员可以更高效、更具洞察力,把更多的时间花在吸引潜在客户、制定沟通策略等方面。
比如我们在线SCRM,可以帮助企业根据客户标签、成交数据等自动生成客户画像,向企业直观展示已成交客户共性,帮助企业识别自己的目标客户特征。
企业还可以向我们在线SCRM系统中导入自己的公司和产品文档,搭建企业营销内容库,对营销内容按场景有序分类整理,帮助销售人员打造营销弹药库。
当销售人员将营销内容分享给客户,我们在线SCRM系统内置的客户雷达,可以帮助销售人员跟踪客户行为轨迹,多维度反馈客户行为数据,帮助销售人员了解客户兴趣。

企业也可以根据营销内容的使用情况分析内容质量,对其进行调整和优化。

4、通过销售流程推动成交
想象一下,如果你要参加一场马拉松,只设定了一个目标——跑到终点,你能一口气跑到底吗?
恐怕很难。
想要用科学的方法赢得马拉松比赛,你需要将最终目标分为多个阶段,整个过程分为多个节点,用取得一个个阶段性的胜利来不断激发自己的潜能,顺利跑到终点。
对于销售来说,这个阶段性的划分就是销售流程。
销售流程就是将整个销售过程拆分为若干个阶段,不同的阶段对应不同的目标,也对应不同的销售方法。
销售人员要做的就是跟随销售流程将客户从一个阶段推进到下一个阶段。
优秀的CRM可以帮助企业根据过往成功经验和行业特性很好地设计建立一个标准销售流程,并使整个销售流程可视化,比如我们在线SCRM。
销售人员只要跟着销售流程走,就能知道每个客户正处在整个成交过程中的哪个位置,距离成交还有多远,下一步应该做什么。

5、确定客户的优先级
随着潜在客户数量的不断增长,企业销售人员很可能会面临这样一个问题:不知道该优先跟进哪个客户。
这个时候,对客户进行分类分层,对为客户打上标签,是一个确定客户跟进优先级的不错的办法。
首先,你需要跟你的销售人员沟通,列举常见的客户特征,并在我们在线SCRM系统中创建这些标签。
然后,在销售人员与客户的沟通过程中,不断为客户选择这些标签。
这对以后建立客户画像也有非常重要的意义。

6、制定可实现的销售目标
每个销售团队都需要围绕销售团队的各个方面制定阅读或年度目标,CRM可以通过日报、周报、月报及时更新业绩完成的最新进度,帮助销售团队了解目标完成情况。
当然,这些目标和期望必须基于可参考的数据,以确保这些目标是可实现的。
除此之外,你还应该考虑企业所在行业和市场的状况。一旦设定了销售目标,你需要随时把控目标完成进度,密切关注要如何实现这些目标。

7、分析结果
如上所述,衡量销售指标是销售策略中极为重要的一环。
在CRM系统中,企业可以得到大量的销售指标,比如业绩完成情况、客户跟进情况、线索转化情况、客户流失情况等等。
通过CRM系统,比如我们在线SCRM系统中的多维度数据分析报表中的详细数据,企业可以分析销售结果,诊断业务全局,找出业务中的薄弱环节并加以改善。
同时,企业还可以随时掌控销售工作的进展情况,保持准确的销售预测。

虽然每家企业都是独一无二的,销售策略也是独一无二的,但是制定销售策略的步骤却是一致的,比如了解你的目标客户,实施CRM系统,建立销售流程等等。
当你开始使用CRM系统实施销售策略时,你就可以以数据驱动决策,持续改进销售策略以适应企业发展。
毕竟不断地改进销售方法和维持业绩增长才是销售的最终目标。
如何你想通过CRM系统制定并实施正确的销售策略,可以长按识别扫码,申请体验我们在线SCRM,助你实现销售目标,驱动业绩增长。

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