每家企业都该学的销售机会管理方法,将你的成交率提升50%!

“不,谢谢,我们不感兴趣……”
相信很多销售人员都会经常遇到这样的情况,每当听到客户说“不,谢谢”的时候,感觉都不太好。
你花费了数周甚至数月的时间来跟进客户,把时间和精力都投入到了客户身上,最后却交易失败了。
不过不用担心,这种情况很常见,不只有你是这样。
最新的销售研究报告显示:
只有13%的线索可以转换为销售机会。
平均需要84天才可以将一条线索转化为销售机会。
只有6%的销售机会可以转化为订单,平均转化时间为18天。
总的来说,成交转化率的平均值为0.8%,意味着你每达成一笔订单需要超过128条线索。
此外,市场营销学的一项研究结果表明,只有5-20%的机会将潜在客户转化为成交客户。
以上这些数据看起来很让人灰心,但其实,这对你来说并非不是一件好事。
只要你能将你的销售提高到一个新的级别,提高到你的竞争对手没有达到的水平,只要你遵循特定的步骤,你依然可以把失去的商机变成可利用的销售机会。
所以,让我们来看看五个关键的步骤,这将是你挖掘更多销售机会的关键。

1、分析销售流程,找出问题环节
销售是一个数字游戏。
想要把失去的商机转化为可利用的销售机会,你需要回顾和评估你的“丢单”数据。但前提是你需要通过CRM来保存所有销售机会的详细记录。
如果你在CRM系统中推动你的销售流程,并为每一个销售阶段记录详细的销售数据,那么,当一个潜在的销售机会失败时,你就可以查询所有与该销售机会有关的信息,分析寻找失败的原因。
当你用CRM系统来管理你的销售活动,你不仅可以快速搜索任何相关的销售信息,更重要的是,通过进一步的数据分析,你可以确定是在销售流程中的哪个阶段出现了问题。
一旦你搞清楚了这一点,你就可以对你的销售过程做出必要的改变。

2、关注那些已成交客户的共性
根据TAS集团的研究表明,你在失去一笔交易前已经花费了你工作中的50%的时间。
想一想,你花了那么多的时间去跟进客户,结果没成交,客户跟丢了,那你的销售业绩会怎么样?肯定不会多吧。
有数据表明,销售人员花费了大量宝贵的时间来跟进那些根本不会购买的客户,而时间恰恰是销售人员最高贵的资源之一。
那么,我们有没有可能在注定会失去的销售机会上少花点时间呢?
换句话说,我们如何才能从大量的客户中甄别出合适的客户呢?
这是一个关于分析的话题,这要从了解你的客户资料开始,通过CRM来帮你生成客户画像,以得到他们可能成功或失败的依据。
要做到这一点,你可以问自己几个简单的问题,比如:
你成交过哪些客户?
这些客户有什么共同的特点?
这些客户有哪些需要解决的问题?
你提供的解决方案与他们的问题吻合吗?
当你搞清楚了你已成交的客户共性,你就能搞清楚你的目标客户是谁。
这样不仅可以帮助企业在制定营销策略时更聚焦、更有针对性,获取到更多的精准客户,还可以帮助销售人员提前锁定易成交的高价值客户,而不是把宝贵的时间浪费在“非理想客户”身上。

3、向客户了解为什么不选择你
那些说“不”的客户,不要轻易地放他们走,我们还需要从他们那里了解交易失败的原因。
然而,据相关数据显示,60%的销售主管承认,他们不会与流失的客户再进行沟通。
对企业来说,没有跟进这些客户简直就是巨大的浪费。
为了摒弃那些对成交不起作用的内容,我们需要利用这个机会,去获取那些流失客户的反馈:
他们为什么最后选择了你的竞争对手?
为什么他们没有选择你,原因是什么?
让客户知道你已经接受了失败,不会试图改变他们的想法,客户才会轻松地跟你交流他们的反馈。
记住,在客户表达原因时,要仔细倾听,认真记录,不要带有攻击性,尤其是客户最终没有购买的原因可能就是因为你。
从长远来看,了解这些信息对销售工作来说非常有帮助,甚至客户可能会因为你的真诚留下深刻印象,而重新考虑。
最起码,他们也会认同你的努力、真诚,总归会留下积极的印象。
4、做好潜在客户的培育
有一些销售机会没有成交,并不意味着这是个失败的销售机会,只是客户还没有准备好购买。
所以,对于这部分客户,我们要做的就是抢占他们的“记忆顶端”。
什么意思呢?就是当他们准备购买的时候,会第一时间想到你的公司,你的产品。
所以,我们要做的就是对这部门客户进行培育,也就是通过持续影响的销售策略,与客户接触并提供相关的内容,以对销售产生积极的影响。
一项数据结果表明,与没有客户培育计划的公司相比,有明确的客户培育计划的公司,其销售机会增加了20%,线索量增加了47%。
那么,如何进行有效的线索培育呢?
有目的的内容、多渠道培育、多点接触、及时跟进和个性化,都是比较有效的策略。
基于以上策略,我们在线SCRM的客户画像、日日开单功能可以帮助企业通过数据看到本质,更懂目标客户画像,让营销内容更精准,并通过多点触达方式传递、及时通知跟进来促进线索转化为商机。
比如,企业将营销素材导入我们在线SCRM中,建立一个资料库,向销售人员共享这些销售资源,需要时可以随时取用。

同时,当销售将这些素材分享给客户时,如果客户查看,系统会及时向销售人员反馈客户行为数据,帮助销售人员挖掘潜在客户,把握销售机会。

其次,通过我们在线SCRM的数据分析,企业可以发现哪些内容被销售分享的次数最多,哪些内容客户看得最多,从而帮助营销人员对营销素材内容进行优化,制作出更受客户欢迎,能帮销售赢得客户的内容。

5、与失去的销售机会重新联系
最后,不要放弃那些失去的销售机会。
如果你通过CRM记录下了你的销售机会,那么你可以针对每一个失去的但你觉得可以再争取一下的机会,安排一个未来的联系时间,再次尝试跟进。
这个时候,你可以通过CRM系统的提醒功能,并尝试与客户建立联系。

没有人喜欢丢单。用几周、几个月的辛苦换来的结果可能让人沮丧,但它也可能是一个潜在的增长机会。
客户没有选择你,可能是因为他们的需求没有得到满足,也可能是他们的财务状况或其他原因发生了变化,才导致你的销售机会从指缝间溜走。
我们要做的不是怨天尤人,而是每次失去一笔订单之后,花时间分析客户流失的原因,确定你犯了哪些错误,或者可能犯了哪些错误,这样才能帮助你明确今后需要如何改进,以挖掘、把握住更多的销售机会。
这个时候,你需要一个优秀的CRM系统来支持你分析失去销售机会的原因,帮助你抓住更多的销售机会,比如我们在线SCRM系统,长按识别扫码,可以申请体验!

相关文章

联系我们

联系我们

0755-23918400
返回顶部