为什么你学华为,总是学不会?

很多公司都在学华为,但是很抱歉,你学错了重点!
很多公司学习华为的营销模式,一开始就从销售组织、流程、细节方面入手。
结果,公司规模不大,却出现了流程不畅、部门协调不力、责任划分不清楚等等一系列的问题。
实际上,这种做法是舍本逐末的。
对于华为来说,最重要的营销思想,就是一句话:销售不只是销售部门的事。

这意味着,如果企业想做好销售这件事,只盯着销售一个部门去改进工作,那你再怎么改也不会有太大的成效。
因此,想要公司的销售好,首先要建立起其他部门与销售团队之间的高效协同机制。
比如营销团队和销售团队之间的协同。
我们都知道,在整个销售过程中,营销团队的主要工作就是选择合适的推广渠道,制定正确的营销策略,来获取有效的客户线索。而销售团队的主要工作就是将这些客户线索转化为一个个实实在在的订单。
在理想情况下,这两者应该是要协作紧密,与企业目标协调一致的。
然而,实际情况却是,虽然两方并非对立,但也并没有如我们预期般高效协同。
在大多数企业,这两个团队的信息都没有进行有效的共享,形成信息孤岛。
这就导致了营销团队输入过多不合格的线索,而销售团队则要将大量时间浪费在这些不合格的线索上。
同时,信息孤岛一旦形成,企业老板就无法从全局视角看清楚整个营销路径上各个触点、环节的表现,也就无法系统的分析线索在各个阶段的转化率,找到影响线索转化的卡点,更谈不上优化调整了。
这样不仅仅会造成时间和预算的大量浪费,最关键的是,企业无法找到问题症结,始终云里雾里,束手无策。
那么,企业应该如何提高两者之间的协同效率,为企业带来业绩增长呢?

1、整合数据,信息共享
对两者者的信息进行整合,将这些信息整合到同一个平台上,实现共享。
通过合并客户所有的接触点,将信息整合到同一平台,两方都可以全面掌握客户信息,分析客户线索在销售过程中的表现,通过数据反馈调整营销策略。

2、正确看待营销团队能触达的客户阶段
在过去,营销形式比较单一,主要是线下渠道,营销团队的主要职责就是引起潜在客户的兴趣,然后由销售团队接手后面的工作。
如今,借助网络,营销的形式和内容都更丰富,营销团队能做的已经不仅仅是吸引客户的兴趣,他们几乎可以处理客户从意识→兴趣→考虑→确定意向→对比评估阶段的所有内容。
不过,大多数情况下,营销团队能做的也进到这一步,还有一些工作是销售团队不可代替的。
比如,客户需要销售人员提供个性化的解决方案来满足他的特定需求,而营销团队无法提供等等。
换句话说,营销团队负责吸引客户人群,而销售团队负责满足客户需求。
你需要做的就是根据你的业务需求,正确看待你的营销团队能够触达的客户阶段,将营销团队和销售团队分配在不同的客户阶段。

3、通过CRM提高信息透明度
有了CRM的帮助,营销团队可以用很多方法来帮助他们衡量营销策略的有效性。
比如,分析各渠道客户线索的数量、有效率和转化率,评估各个营销活动能产生多少客户线索、销售机会和订单。
在我们在线SCRM中,你可以看到各个推广渠道、营销活动的各项指标,比如新增客户线索数,客户线索有效率、线索转化率、投入产出比等等,帮助你评估各渠道营销策略的投资回报,帮助你制定更有效的营销策略。

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