TA是不是高质量客户,这18个问题会告诉你答案!

无论哪家公司,都需要找到切实有效的方法来判断客户的有效性。
无论你的公司正在采用什么方法来判断客户的有效性,都离不开以下几个衡量因素:
潜在客户是否符合你的客户画像?你们公司的产品是否可以满足客户需求?你的联系人是否有决策权限?
这意味着你可以将客户有效性的判定分为三个级别:公司层面、意向分析层面、利益相关者层面。
接下来,我们将分享18个问题,如果你能得到这些问题的答案,你将能有效地判断每个客户的有效性,也就是客户最终会成交的可能性。

1、公司层面
可能你已经通过营销找到客户,严格来说是潜在客户的联系方式了,比如客户在你的网站上填写了他们的联系方式。
总之,你拿到了他们的姓名和电话。
但是,这就开始打电话还为时过早,你还需要掌握一些其他的信息,来帮助你判断其有效性,比如公司规模、大致利润等等。
这是判断客户有效性的第一步,也直接决定了你与其联系是否有意义。
要了解客户是否适合你的业务,你可以尝试得到以下问题的答案:
①他们公司经营多久了?
②公司规模有多大?
③他们所属的行业是什么?
④他们分布在哪个区域?
以上四个问题是比较有代表性的,但你也可以准备更多其他的类似公司资格判定的问题,比如他们是B2B业务还是B2C业务、是卖小额商品还是高端高价产品等等。
你只需要汇总一下目前已经成交的那些客户资料,就能得到你的客户画像,从而提炼出更多特定的问题。

2、意向分析层面
接下来,你要确定的是客户的意向等级,即客户购买的意愿有多强烈。
这主要是为了了解你的公司是否能帮助客户解决他们的问题,客户对你提供给他们的东西是否感兴趣。
虽然公司层面的资格判定问题可以帮助你确定是否应该联系潜在客户,但意向等级层面的问题权重值更高。
你不仅可以估计潜在客户的质量,还可以借此进一步接近客户。
在这个阶段,你需要与客户产生实际的交谈,了解他们的痛点、关注点和需求。
要在意向分析层面对客户进行评估,你可以提出以下问题:
①你希望通过我们的产品解决哪些痛点或者业务挑战?
②你目前如何解决你面临的问题和挑战?
③是什么阻碍了你,直到现在才尝试解决这些问题?
④你以前是否考虑过此类解决方案?
⑤你是否正在寻找其他可能的解决方案?
⑥你有什么顾虑?
⑦你的实施时间表是什么?
⑧下次应该什么时候跟进客户?
一个合格的客户应该至少有一个痛点。
因此,你首先需要了解客户正面临的问题,然后了解是什么阻碍了他们解决问题。
在大公司和一些特定的企业中,决策过程需要很久,可能数月,甚至数年,因此,还需要询问他们公司的采购流程时间表。

3、利益相关者层面
最后,你应该知道你是否可以影响客户公司中关键利益相关者。
为了让你的报价对决策者有吸引力,你需要与你的联系人沟通手机所有必要的信息,了解他们的优先事项。
在这个层面,关键是提出正确的问题来了解客户公司的决策结构,并确定哪些是具有采购决策权的关键人员。
以下问题有助于你得到此类问题的答案:
①你是否参与决策过程?
②还有谁参与决策?
③你是否已经与其他利益相关者讨论过我们的解决方案?
④他们对此次采购或者对我们的产品是否关注?
⑤你们的采购审批流程是什么样的?
⑥在确定我们的产品适合你们公司之后,下一步是什么?
如果你的联系人没有参与到决策过程中,这不意味着你的潜在客户一定不合适,而是你需要找到一种与新的决策者建立联系的方法。
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