会花钱才会赚钱!17步从零拆解全网营销付费推广操盘术!

全网营销推广方式分免费推广和付费推广。

免费推广:

免费推广,顾名思义,就是通过一些免费的渠道,花很少的成本或者不花钱,来进行推广引流。

因为成本低,免费推广很是受到中小企业的欢迎。毕竟,降低成本是经营成功的重要保障。

免费推广渠道有很多,我们常用的就有:自媒体平台(微信公众号、今日头条、微博、一点资讯、搜狐号、企业号等),短视频平台(抖音、快手、视频号等),问答平台(百度知道、360问答、搜狗问答、知乎问答、悟空问答、新浪爱问等),百科类平台(百度百科、互动百科、搜狗百科、360百科等),社交软件(微信、QQ等)。

然而,做免费推广,要达到比较好的效果,所需的时间太长,更多的企业选择的是付费推广。

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付费推广:

所谓的付费推广,就是花钱投放广告,至于投出去的钱花得值不值,这不仅需要广告主谨慎挑选投放平台,更需要根据推广路径设置投放节奏,同时结合数据分析评估投放效果,并适时调整。

有人可以花少量的费用就做到四两拨千斤的效果,有的人投进去的钱很多,却都打了水漂。

付费推广的水很深,也很浅,关键还是看你如何做。

那么,全网营销付费推广路径怎么设计呢?各个推广阶段要做哪些事情,如何进行数据分析和调整呢?

我们可以把推广路径分为4个阶段,分别是:前期准备阶段、投放初期、投放中期,投放爆发期。

1 – 前期准备阶段

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在前期准备阶段,我们要做的主要工作就是:产品调研、产品卖点梳理、投放前准备以及投放媒体开户。

1.产品调研

聪明人,不打无准备之仗。

在投放之前,我们先要做好产品的售卖场景调研、用户调研和精品策略调研。

售卖场景调研,就是我们的产品适合什么样的售卖方式,是线上直接售卖成交,还是线上咨询、线下成交。比如客单价低、决策成本低的产品,就可以选择线上成交,客单价高的产品就更适合线上咨询、线下成交。

用户调研就是要了解我们的产品受众是怎样的一群人,收集用户特征,做好用户画像,其中包括我们产品的核心受众人群、次核心人群、潜在受众人群,通用人群,以及竞品人群。

除了竞品受众人群要调研,同行业竞品的产品推广策略也同样需要调研,才能知己知彼,包括他们的触媒动作,准备的物料素材,他们的核心卖点等等。

2.产品卖点梳理

我们一定要明白客户为什么要买我们的产品?所以要讲出我们的产品和服务与其他同类产品相比,我们的产品核心竞争力是什么,有什么独特的差异化卖点,产品的应用场景是什么,为客户提供了什么样的解决方案。

要给客户一个选择自己的理由,同时,梳理好了卖点,后面准备文案等物料的时候,也能找到方向。

3.投放前准备

在正式投放前,我们要先对投放的产品线进行选择,是投放搜索类的产品线,还是投放信息流产品线,又或者是二者兼顾。

接着,我们还要对相应的投放媒体,或者说渠道、平台进行选择,比如是选择百度、头条、腾讯还是360、搜狗……

选择好了投放的产品线和媒体,接下来就是做对应的投放物料准备,包含但不限于关键词方案、文案创意方案、落地页方案,以及所需的图片、视频等素材方案。

4.投放媒体开户

产品调研、卖点梳理、投放准备做好了,就可以在选择好的媒体开户,对账户充值,上传投放物料,待审核成功就正式开始投放工作。

2 – 投放初期

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1.投放初期测试

在投放初期,我们的第一步动作就是数据积累,在第一周,我们要全量投放不做调整,目的就是积累数据。

后面所要对数据进行的优化,必须是建立在精细化的数据基础之上,只有这种情况下才可以准确的推导出需要调节的一个个动作。

待积累了基础数据之后,再来进行初期的投放物料的优化调整,比如落地页的A、B项测试,文案的A、B项测试。

在调整的过程中,对数据进行分析和优化,包括点击成本、点击率、询盘成本、线索转化率、线索成本等等。

2.初期调整动作

初期调整动作的目的有两个,一是让获取的线索更精准,二是降低成本,把钱花在刀刃上。

获取精准线索可以有两种方式:

1)通过搜索词报告屏蔽无效关键词,因为关键词的使用不当可能造成巨大的浪费。

2)通过线索转化率、线索成本,来筛选优质的关键词重点投放。

同时,在前面提到的落地页内容、文案内容A、B测试结果输出之后,选择低成本的内容,可以复制进行投放,拉低账户整体成本。

3.客服介入动作

在投放初期,客户的主要工作有6个。

1)及时与客户取得联系,根据5—10分钟内沟通原则,客服要在5—10分钟内就与客户进行沟通跟进。

2)判断客户的购买意向,了解客户的需求,挖掘客户的痛点,作为向客户介绍产品的重点方向。

3)根据客户需求,向客户介绍产品卖点,提供我们的解决方案,同时向客户介绍品牌背书,增强客户对产品和品牌的信任,提高购买意愿。

4)补充客户资料,填写客户记录,做好客户标签分类,方便查询每个客户的状态,客户情况一目了然。

5)统计分配数据,客户标签数据,接通率等数据,以便及时把控及调整工作,提升效率。

6)及时跟进分配数据,对未跟进客户及时回收,释放回客户公海,交由其他人跟进,保证客户线索的最大化利用。

我们在线SCRM系统现在提供的能力是,帮助你监管客服是否及时响应,与客户沟通的内容是否恰当,同时帮助你提高客户的分类、分配和跟进效率。

4.销售介入动作

销售的主要工作就是跟进销售,针对客户的需求、痛点,提供相应产品解决方案,促成产品销售,完成客户成交,并及时填报业绩。

如果客户未能成交,要输出未成交客户分析报告反馈,同时对这些待转化线索进行培育。

5.重点关注数据及分析维度

数据分析是在数字时代下全网营销中最为基础的技能,说得简单点,数据分析就是为了发现问题,并为解决问题提供数据参考。

每个数据背后,都是真实的money。

这里,我们要重点关注的数据包括有效线索量、有效线索成本、线索画像、成交单价以及ROI(投入产出比)。

这里可能有人不知道线索画像是什么意思。

很多人在分析线索的时候只关注来了多少线索,而不关注来的是什么样的线索,线索画像就是“什么样的线索”。

包括像线索的区域、产品意向、成交率、来源媒体分布、成交周期等等。

单仁资讯就一直在用我们在线SCRM系统对线索、成交、ROI、线索画像等数据进行统计分析。

3 – 投放中期

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1.放量投放

对于所有营销来说,肩上永远扛着两座大山:成本和放量。但归根结底,一定要说最重要的目标是什么,就是放量。

毕竟,量起来才有钱挣,成本再低没消耗,也是耍流氓。

怎么放量?新增媒体、新增产品线、建立数据模型。

在区分不同媒体不同产品线的前提下,建立有效线索数据模型、有效成交数据模型,以及ROI测算模型,这样可以数据模型更精准。

2.数据监控和流量监控

在投放中期,新增投放媒体和产品,放量投放后,要及时对相关数据进行监控。

包括:重点流量阵地的排名监控;市场活动变化下的流量波动,比如这段时间双十一活动,各大电商都在抢量,在这段活动期间流量波动。

3.客服新增介入动作

这段时期,客服要重点关注线索及客户。

1)关注销售持有的线索量级,以便及时对线索进行分配调整。比如平均一个销售一个月可以跟进30条左右,那么超出的部分就是分配给其他销售跟进,以免流失。

2)关注重复线索,拉黑线索的比例,提高有效线索比例。

3)关注客户分类,提高标签分类的画像清晰度。

4)关注不同时段的客户愿意沟通的意向度,调整客户沟通策略,提高转化可能。

4.销售新增介入动作

这个阶段,销售新增的动作对象就是:未成交客户。

对于未成交客户,销售要对未成交客户原因进行分析,将未成交客户进行分类,同时形成未成交客户的单项解决方案,对未成交客户进行培育,实现后期成功转化。

5.新增重点关注数据及分析维度

首先,放量投放后,我们要关注不同媒体的流量变化,判断其可持续带来线索量的体量,以便调整我们的投放重点。

第二,我们要关注不同媒体、不同产品线的各项数据指标转化率。比如全国投放,需要重点关注不同城市的转化率差异,以此形成城市投放策略模型或建议。

第三,要形成客户未成交原因的数据分析,并制定未成交原因的解决方案,为销售过程中解除客户抗拒提供依据。

第四,不同销售的成交率差异,目的是找到差异原因,提高销售的整体成交率。

4 – 投放爆发期

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投放爆发期,不管是投放策略、客服动作、销售动作,还是数据分析,都要秉持一个原则:个性化。

1.个性化投放

前面我们说,要关注不同媒体、不同产品线的各项数据指标转化率,其实就是为了在投放爆发期的个性化投放做准备。

比如分地域制定不同的投放策略;针对不同的客户需求,形成不同场景下的投放策略;基于用户路径,在用户触媒习惯下来进行流量布局。

2.客服、销售新增介入动作

在个性化的投放策略下,客服和销售也要匹配个性化策略来进行跟进。

比如客服,要关注不同城市的跟进情况,匹配城市策略。

比如销售,要针对不同需求来的客户,形成不同的销售解决方案。

3.新增重点关注数据及分析维度

这里数据分析就要基于不同区域的数据差异、不同需求下的成交率差异,然后调整个性化投放策略。

以上就是付费推广路径及方法的全部内容,希望能够给大家一些启发和价值,带来一些实操指导。

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