实操手册丨销售获客18招干货大合集

不论是旧营销,还是新营销,营销的本质就是获客。

由于环境的限制,传统营销是一个相对来讲低效率的获客手段。

我们见过太多的企业,推广方式仍然停留在传统推式营销(Outbound Marketing)的老路:

最典型的就是电话推销,也就是我们每天都会接到的骚扰电话;

还有群发邮件也很常见,不少企业都是盲目的、漫无目的地群发邮件;

砸钱做广告,靠品牌打造手段获取用户,却没有能够有效链接用户的方式......

这样传统的靠人力,或者买渠道买流量的获客方式存在的问题是非常突出的:效率低、成本高。

更重要的是,在传统的环境下,靠这种方式获取的用户是非常容易流失的,很难留存,同时促进用户转化的方式也比较单一,转化效果也很难衡量,数据统计耗时又费力。

所以,目前虽然这些手段依然还是有用的,但是效率已经大大落后了;再靠这样的获客方式已经不能适应当前的新环境。

当下环境中的新营销,其思路是区别于传统营销的。

硅谷风险资本家,曾任苹果高管的Guy Kawasaki说过,“如果你手头的钱多于智慧,那么就应该专注于推播式营销。如果相反的话,就应该专注于集客营销。”

什么是集客营销呢?

它是在制定好营销战略后,在媒体渠道铺设好精准的、优质的内容,创造机会被用户发现,是一种让用户自己找上门的“拉动式”营销策略,我们称它为集客营销(Inbound Marketing)。

集客营销的特点就是先低成本构建非常多的触点,借助优质的内容,让用户在任何一个触点与我们发生接触之后,可以顺着我们既定的营销链路,一步步从最初的浅层认知,走到最后的成交复购。

实操手册丨销售获客18招干货大合集插图

我们可以总结一下集客营销的几个特征:

首要工作是输出将产品价值和用户需求紧密结合的优质内容;
推广媒介是搜索引擎优化、官网、社会化媒体、营销自动化等;
核心思路是快速且高效,带来更高的付费转化率,降低营销成本;
驱动力是数据,营销漏斗的每个环节,都要用数据来衡量;
本质是用数据驱动营销,将潜客吸引并转化为忠诚客户。

了解了什么是集客营销,我们也就知道了,在集客营销模式下的获客,其实就是在各个媒体渠道上埋下触点,并且利用优质内容吸引用户的靠近。

所以,我们要获客,就要在各个渠道埋下触点,输出内容。

那么,哪些渠道可以埋下触点,怎么埋下触点呢?

1 – 地推:扫楼/扫街、扫车、派发传单

这是我们过去常用的一些推广获客方式。

众所周知,就是把产品宣传单页/手册/手提袋拿到楼里、车上、街边去派发,在页面下方留下自己的联系电话等着客户来联系你。

至于效果怎么样,相信不用我多少,大家也知道。

这种方法现在依然还有很多人在做,但我们不妨做一些小改变,老瓶装新酒,老方法做出新花样。

比如,把联系方式从手机号码换成企业微信的二维码。

第一,客户联系你的时候,你的企业微信名字后面是带有企业名称的,可以加强客户对你的信任;

第二,企业微信可以设置欢迎语,当客户主动跟你联系的时候,你不用担心自己没有及时回复客户的消息;

第三,当跟客户对接的员工离职,他手里的客户可以分配给其他的人对接,不用担心客户流失。

实操手册丨销售获客18招干货大合集插图1

2 – 搜索:官网SEO优化

SEO优化就是改进网站从而从搜索引擎获得更多流量。

首先要根据你的客户画像以及你的产品定位,判断你该选择什么样的关键词才会有比较好的搜索排名。

好的搜索排名意味着更高的曝光量。

你还可以尝试百度渠道建设,比如:百度百科、百度知道、百度经验等等,创造对客户有价值的内容,回答潜客们的问题。

总之,你的目的只有一个,就是增加你的网站权重,让你的产品或者产品介绍尽量出现在搜索引擎靠前的位置,然后引导他们到你的网站。

同时,你还可以对你的落地页内容进行优化,标题一定要清晰简洁,直接说明可以给客户提供什么,给客户提供的东西一定是要对客户有价值的。比如:给客户节省多少费用,节约多少人力,提高多少效率等等。

注意,页面上的行动召唤一定要明显,这是放在内容页吸引用户点击进入下一步留资的。

3 – 自媒体

头条号、百家号、搜狐号、网易号、企鹅号、一点资讯、微博、微信公众号……这些都是我们熟悉的自媒体平台。

每个平台的属性特征不一样,比如微信公众号的平台特色是用户活跃度高,更沉淀,今日头条的智能推荐算法更成熟,百度百家作为百度新闻源,更容易受到搜索引擎的青睐……

对于自媒体获客,其实方法是一样的,就是先找准目标客户的兴趣点或者需求点,在客户需求的基础上创作内容,然后把有需求的潜客吸引过来,或者被算法推荐给相匹配的潜客。

这里给大家重点介绍一下头条号和搜狐号怎么做。

1、头条号

首先,内容创作。

头条号的内容要根据媒体属性来策划内容,比如干货、新闻、经验交流等等。

选题要选择那些大众关注度高的主题,这样才会被推荐给更多的人,同时,选题要跟公司产品有关联点,不然内容只有流量没有转化。

此外,内容还要注意品牌词的露出,强化用户对品牌的认知。
其次,引流获客。

头条号有5种引流技巧。

1)文章引流

在文章底部加入超级链接,或者在文章内容植入个人微信号、企业微信号、公众号、图片二维码等等,引导客户主动联系。

2)评论引流

可以在自己的文章里面发表评论或者回复别人的评论,也可以在别人的文章里面发表评论或者回复别人的评论,留下联系方式,比如企业微信号,引导客户添加联系。

3)短视频引流

标题取名时将企业名称或者主推的产品嵌入进去,通过语音播报将流量引流至个人微信号、企业微信号或者微信公众号,建议引流至企业微信号,有官方背书增强信任,有防流失机制留存客户,还有自动回复等功能提高沟通效率。

4)微头条引流

微头条跟发微博的方式很像,要蹭热点,借助热点话题、人物的流量,最好用#带上话题度高的话题,还可以@对应的账号,更重要的是,要把微头条当做微博和朋友圈去经常更新发布。

5)头条圈子引流

这个引流方式有门槛,需要你的账号粉丝数在1万以上,账号无抄袭,合规合法,还需要账号申请时间距上次申请大于30天。

2、搜狐号

为什么建议大家做搜狐号?原因很简单,因为搜狐号的内容收录快、百度排名好,还自带媒体属性,用户信任度高。

搜狐号的文章标题尽量在12—16字以内,要包含你的关键词,方便收录和搜索。内容要原创,尽量多段落,插入的图片要清晰,文章摘要描述要简洁清楚。

已经发布的文章,如果有些阅读量太低,可以选择性删除。

至于引流,前面说到的文章引流和评论引流都可以尝试,将客户引流至企业微信、个人微信,也可以引导至官网。

实操手册丨销售获客18招干货大合集插图2

4 – 问答

问答渠道有很多,比如百度知道、百度贴吧、360问答、搜狗问问、知乎问答、新浪爱问、悟空问答、知识星球、天涯问答……

其操作原理都一样,就是根据客户的需求和我们的产品功能,在这些问答平台上发布和解答相关的问题。

其中,百度知道是我们用得最多的问答平台,悟空问答也是后起之秀,知乎问答的用户信任度更高。

1、百度知道

百度知道如何留广告是大家最关注的问题,这里给大家分享几个小技巧。

1)第一个问答先不带任何广告性质,不带品牌名称,等审核通过之后再把策划好的内容写在追答里面。

2)引导用户搜索品牌名称,引流至官网。

3)图片留下联系方式或者品牌信息,注意水印文字要浅色。

2、悟空问答

回答与我们领域相关的问题,关注这个领域问题的用户就是我们的精准潜在客户。

回答问题是要注意内容的专业、有理有据,这样可以得到平台的推荐,能在今日头条首页看到你的回答,阅读量就会暴增。

你可以在评论里留下你的联系方式,引导用户联系。

3、知乎问答

如果是在知乎问答,可以尽量找一些关注人数多的问题去回答,应该在知乎,你关注过的问题有新的回答时,系统会给你发提醒消息,所以回答关注人数多的问题,可以提高你的回答的曝光率。

如果你在做问答营销的话,这边给大家推荐牛商云口碑营销工具,可以帮助你的问答快速被收录,不用苦苦等待。

5 – 私域

私域流量这几年一直很火,很多人尝试做私域流量的运营,但能做好的不多。

最常用的私域获客渠道是微信和企业微信。

1、微信

1)朋友圈

发朋友圈可以说是微信获客的基本操作了,文章、图文、小视频等等内容都能在朋友圈分享。

内容可以是朋友圈热文、专家观点、行业趋势、成功案例等等内容,当你把文章内容分享到朋友圈,通过我们在线SCRM系统,谁看了,看了多久,看了多少次,这些数据你都能获取到,你可以判断哪些人对你分享的内容更感兴趣,然后精准、定向地去沟通。

需要注意的是朋友圈的内容要与业务相关,目的是强化你的个人业务标签,不断占领好友心智。

同时,你还可以将朋友圈的地址信息替换成跟业务相关的内容,在朋友圈里大品牌投放的广告下面点赞和评论,多一个对外自我展示的渠道。

2)微信群

混各种微信群也是一种获客的基本操作。

比如在群内分享一些资源、干货来给自己导流,像“加微信私发资料”等等。

再比如在群内分享一些跟自己公司、行业、品牌相关的文章链接,比如在大家讨论一个专业问题的时候,适时地用公司的一个客户案例贡献一下解决思路,说明最终效果。

分享到群里的文章,通过我们在线SCRM系统可以查看你分享到群里文章的数据,有谁看,看了多久都可以一手掌握。

这样你就可以知道谁是你的重点关注对象,可以把精力集中到这些人身上,避免做太多无用功。

同时,通过我们在线SCRM系统,你还可以在文章内带上自己的名片,对你有意向的客户可以直接联系到你,缩短沟通路径,提高沟通

3)微信运动排名

当我们每日微信运动步数达到朋友圈最高的时候,就会占领微信运动的封面,这也是一个展现的机会。

注意将你的封面设置上你的广告,当你占据第一,这个硕大的广告位就会展现在所有的亲朋好友面前。

实操手册丨销售获客18招干货大合集插图3

2、企业微信

这里建议大家将企业微信作为一个流量承接入口,不管是个人微信,还是其他渠道添加到的客户都导入到企业微信进行运营管理。

为什么呢?

因为:

1)员工名字后面有企业账号的身份认证,对外统一展示企业品牌,可以增强客户信赖;

2)在企业微信,客户属于企业资产,员工离职可以转交给交接员工;

3)员工和客户的沟通数据有统计,通过数据可以查看员工的服务能力;

4)负责人可以查看员工和客户的聊天记录,识别服务质量,遇到问题也可以及时指导和调整;

5)通过企业微信可以对客户进行统一分类,方便针对不同类型的客户进行个性化营销;

6)可以通过朋友圈、客户群实时推送公司的最新优惠、最新商品;

7)企业微信支持场景化二维码,可以准确识别客户的来源,营销过程可溯源;

8)员工可以通过企业收款功能,直接通过企业账户向客户收款,既方便统计员工销售额,也避免员工私下走私单。

……

当然,优点还有很多,如果你对企业微信感兴趣,可以关注我们后期的系列直播课,会做一期内容专门给大家介绍企业微信的使用。

3、QQ群

跟微信群相比,QQ群的一大优势是可以搜索。

比如你想进一个装修群,那么你可以在搜索框中输入相应的关键词,就可以搜到相关的QQ群。

当然,加别人的群是被动的行为,我们还可以主动出击,做QQ群霸屏。

想象一下:

如果你是一家做建材卫浴的公司,你的目标客群是装修设计公司、工长、业主,如果当他们在QQ上搜“装修设计”相关的QQ群时,出现的页面上都是你建的群,会有什么结果?

这就相当于你撒了一张大网,只要目标用户搜索关键词,就自动进了你的网里。

等客户进到你的网里之后,你就可以把他们引流到企业微信,分配给销售们进行跟进。

6 – 视频平台

最近几年,短视频逐渐成为了营销的新战场,内容的传播形态也因为短视频的出现而发生演变,可以说短视频当之无愧成为新的获客方式。

抖音、快手、视频号、西瓜视频、好看视频……

一方面,我们可以学习视频平台的推荐规则,制作小视频,利用平台推荐获得更大的曝光量,然后将客户引流到企业微信号、个人微信号咨询。

另一方面,我们也可以把将客户案例的小视频发送给客户,用一种新的传播形式在短时间内向介绍更多内容。

实操手册丨销售获客18招干货大合集插图4

7 – 音频平台

随着知识付费概念的深入人心,很多听课的音频平台,比如喜马拉雅、千聊、荔枝微课、得到、混沌大学等等,流量都越来越大。

我们可以在这些平台里搜索潜在客户可能会关注的课程,比如,你的客户是企业老板,那么你就找经营管理相关的课程,你会发现,有大量的潜客在这里面。

在这些课程下面课我们可以发表优质评论并且软植入广告,也有可能会得到出乎意料的曝光和流量。

8 – 人脉

1、领英

很多企业的销售都会在领英上寻找人脉,然而在给潜客发出消息的那一刻,就已经注定了后续是否还有故事发生了。

很多销售发出的话术都是”复制粘贴“品,看不到针对某个特定对象的诚意。其实这个练习动作可以做得更专业一点,应该给潜客发送更有诚意的个性化信息。

比如一个有针对性的开场白,就比干巴巴的消息模板要更容易打动人。

2、脉脉

脉脉会员也是一个人脉拓客的渠道,只不过需要付费。

在脉脉搜索产品关键词,比如客服系统,会搜出大量的企业客服相关的人脉,里面就有很大比例的客服经理。

以上就是我们总结的集客营销获客方式,希望对你的获客有所帮助,结合我们在线SCRM使用,效果更佳哦~

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