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这么定义你的推广部门,你的业绩才能蹭蹭直上!

在整体经济不太好的情况下,生意似乎越来越难做,所以,不少企业管理者对于花钱这件事变得更加的苛刻和审慎。 尤其是当公司的推广部门每次提交推广预算的时候,不少企业老板心

在整体经济不太好的情况下,生意似乎越来越难做,所以,不少企业管理者对于“花钱”这件事变得更加的苛刻和审慎。
 
尤其是当公司的推广部门每次提交推广预算的时候,不少企业老板心里都会颤抖一下。
 
有些企业老板甚至表示:“只有销售部门是赚钱的,推广部门都是烧钱的。”


 
真的是这样吗?
 
之所以很多企业管理者误认为推广部门是花钱的部门,不是创造收益的部门,因为在该部门没有见到钱回来,即市场环节没有打造闭环。
 
一、在传统的模式下,推广部门确实容易被定义为“花钱的部门”
 
推广部门和销售部门共同组成企业营销队伍的两大主力。
 
推广部门的工作是,为销售部门创造更多的销售机会。
 
因此,推广部门需要办更多的活动,或者做付费推广,以获取更多的流量转化为销售机会。这些工作都是需要花钱,需要预算的。
 
而且在获取到销售机会之后,推广部门会将这些机会转给销售部门去跟进签单。
 
尤其对于To B企业来说,从获取线索到将线索变成签单客户再将钱收回来,这是一个相对较长的过程。
 
推广部门实际上是在打这个过程的前半场,而销售部门是在打后半场。
 
前半场通常收不回真金白银,而后半场的主要工作就是快速结单收钱。
 
所以,很多企业都会被“销售部门是赚钱的,推广部门是花钱的”这一假象迷惑。
 
事实上,如果没有推广部前期的铺垫和引流,单靠销售人员自己去获取的销售机会将非常少。没有市场拓展,就不可能吸引到更多的潜在客户,当然也就无从谈起将潜在客户转化。
 
这是其一。
 
其二,对于“如何量化和考核推广部门的回报?”每家公司的标准都有所不同。
 
有些公司是只要推广部门把老板安排的活儿干完,就算完成目标;有些公司是除了干活儿外,还要产出一些效果方面的数据,比如活动的注册人数、微博粉丝数等等,这些看上去有用但实际有没有用他们自己也不清楚......
 
但其实,老板们真正想看到的回报其实很简单,就一个字,钱。
 
当推广部门的工作考核与“钱”无关的时候,企业管理者自然而然地就会认为,推广部门只会花钱,不能赚钱。


 
二、如何将推广部门从一个“花钱”的部门,变成真正“赚钱”的部门呢?
 
推广部门是花钱的部门吗?
 
是的,没错。VC也是专门花钱的公司。这两者之间的共同点就是,都是“用花钱的方式来赚钱”。
 
企业管理者们不明白这一点吗?
 
其实他们很明白,只是他们更加期望对花出去的每一分推广预算,都能看到实际的销量换算效果。
 
所以,推广部门要从关注预算与成本改变为关注投入产出比:即花了多少钱,带来了多少线索,多少成交,多少业绩?以此形成闭环。
 
但很多公司并未做到如此,那么具体要如何做呢?我们在线SCRM提供的解决方案是:
 
1、推广部门要有闭环——看推广部门赚不赚钱
 
推广部门和销售部门共同组成企业营销队伍的两大主力,本应该是企业的左右护法,共同发挥1+1>2的作用,为企业创造利润。
 
然而,现实是,在国内的大部分企业中,推广部门和销售部门总是1+1<2,甚至经常站在对立面互相掐架。
 
比如,一条线索未能成交,推广说是因为销售的成交能力不行,销售说是因为推广给的线索不精准。
 
那么,这口锅到底该谁背呢?要解决这个问题,我们一定要看到线索的流转状态。
 
推广部门给销售部门的线索跟进得怎么样了?线索有没有成交?未成交是因为什么?成交是因为什么?以此形成闭环。
 
即:要清楚地知道预算、线索数、有效线索数、成交率、业绩这几项关键数据。
 
我们在线SCRM可以帮助企业打通推广与销售侧、服务侧的数据,在推广部门的线索获取和销售部门的成交之间形成稳定的客户输送流程,并全流程管控线索流转状态,自动计算渠道、人群、线索的价值,便于企业统计、分析、调整。
 
推广部门赚不赚钱、未成交客户卡在哪个环节、问题出在哪里......一眼便知。
 
 
 
2、关注推广部门工作的核心工作指标:ROI——看推广部门赚了多少钱
 
推广部门究竟给企业赚了多少钱呢?这个时候你就可以用一个数据来衡量——投入产出比。
 
打个比方,这个月推广部门一共投入了10000元,得到了300000元的业绩,投入产出比就是1:30。这样推广部门的具体价值不就可以衡量了吗?
 
现在,借助各种数字化手段,例如我们在线SCRM,企业可以将推广部门的各种工作都进行详细的量化评价。
 
比如推广部门总的投入产出比、每个渠道的投入产出比、每一场活动的投入产出比,再比如,每一篇文章带来的销售机会,带来多少潜在销售额......
 
这样,推广部门把钱花在哪里,又在哪里赚了钱,赚了多少钱,都可以有一个客观的数据和评价。
 
推广部门通过线索转化率确定投入产出比来证明自己的价值,销售部门需要业绩。两者刚好共同需要完成公司的同一个指标——业绩。


 
3、提高线索质量,优化分配机制,提高成交率——让推广部门赚到更多钱
 
要把推广部门从成本中心转变为利润中心,除了衡量它是否赚钱、赚了多少钱之外,还要采取有效的手段和方法,帮助推广部门为企业赚到更多的钱。
 
如何找到更精准的线索?
 
 生成客观的客户画像,实现精准营销
 
要实现更多客户成交,就要提升线索质量。要提升线索质量,就得知道目标客户画像。
 
他们是谁?有什么特征?所面对的问题是什么?你要如何解决他们的问题?他们的使用场景如何?
 
这些问题都需要推广和销售互相沟通才能找到最精准的客户互相,绝对不是推广人员拍脑袋想出来的。
 
掌握了客户画像,了解他们的特征、问题、需求,推广部门才能针对性地制定营销策略,吸引他们的关注。
 
企业可以通过我们在线SCRM从重要的客户数据维度出发,为客户创建分类标签,并由销售人员跟进客户进行选择相应标签。
 
我们在线SCRM可以帮助企业根据客户标签、成交数据自动生成客户画像,客观展示已成交客户的共性特征,引导推广部门开发高质量、易成交客户,实现精准营销,提高线索质量。


 
如何在现有基础之上提升线索转化率?
 
 优化线索分配机制,提升成交率
 
业内知名的数据公司Velocify调查发现,好的线索分配可以使线索成交率提升87%-107%。
 
也就是说,在推广费用和人员不变的情况下,只需改动线索分配机制就可以让企业业绩增长87%-107%。
 
所以,实现更多客户成交的另一种方式,就是让推广部门有权利把他们获取的线索分配给更加优质的销售人员。
 
简单地说就是,谁的配合度更高、谁的成交能力更强,就分给谁。
 
我们在线SCRM可以帮助企业推广部门依据销售榜单中销售伙伴们的转换能力和态度来分配线索,将合适的线索分配给合适的销售,并通过实时的消息通知,提醒销售人员及时跟进。
 
同时,我们在线SCRM可以帮助企业通过控制销售人员持有的线索状态,实现公海线索的重复利用,充分挖掘每一条线索的价值,提高线索的转化率。


 
如果说,销售部门是为企业创造利润的部门,那么,推广部门是真正带动企业销售增长的源动力。
 
当推广部门的工作可以被评价,可以形成签单闭环的时候,推广部门必然会成为企业业绩增长中不可或缺的一个部门。
 
当然,要想提升整个企业的网销体系能力,这就需要我们对企业营销进行数字化管理。
 
数字化管理的好处就在于,通过收集企业经营过程中的各岗位过程数据与结果数据,从而形成企业的数字资产库,从而提升企业管理能力。
 
已有超2000家企业选择我们在线SCRM来帮助他们做好网销推广数字化,实现推广部门的降本增效,你也可以!
 

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