To B企业的线索转化率真的很低！
据Forrester的调查数据显示，在B2B企业获客过程中，有90%销售线索都流失掉了，没为企业带来任何价值。
作为销售业绩的直接来源，线索转化率对销售业绩起到了直接促进作用。
换句话说，企业想要提升业绩，就必须努力提升线索转化率。
其实，提高转化率涉及到的环节有很多。
然而，很多企业会把大部分的注意力集中在了广告投放的账户上，而忽视了后期线索转化的细节，比如线索分配，导致获取的线索线索很多，但实际转化率又低。
大部分企业的线索资源分配并不合理。
很多企业经常会出现线索与销售不适配的情况，导致优质线索流失，最终影响企业的业绩增长。
相反，如果销售线索能够被合理分配，线索成交率能得到大幅提高。
据业内知名的数据公司Velocify调查发现，好的线索分配可以使线索成交率提升87%-107%。
即在推广费用和人员不变的情况下，只需改动线索分配机制就可以让企业业绩增长87%-107%。
目前，主流的线索分配机制主要有4种。
1、区域匹配。
即将特定地区的线索分配给该区域范围内的销售人员，避免因区域错位导致的线索浪费。
比如，你的产品面向不同地区市场，这是来了一条深圳的线索，你不能把他分给上海的销售，让他跑来深圳跟进。
企业可在我们在线SCRM系统中，依据地区筛选进行线索分配，实现线索与销售人员的区域匹配。
2、市场匹配。
即将特定行业的线索分配给在该行业经验丰富、专业精进的销售人员，避免因销售人员行业经验不足导致的线索浪费。
有些公司产品专业性比较强，需要有一定的技术经验和行业经验要求，一款产品又能面向多个行业市场。
这时，你很难要求销售人员具备所有行业的专业知识，这样不仅效率慢，对各个行业的了解深度也会大打折扣。
不如让销售人员主攻1-2个行业，重点突破，然后把相关市场的线索分配给对应专业的销售人员。
3、产品匹配。
即将特定产品的线索分配给对该产品充分了解的专业销售人员，避免因销售人员对产品专业不精导致的线索浪费。
这一种匹配方式与市场匹配意义相似，这里不做赘述。
4、专业能力匹配。
这也是最重要的一项线索匹配机制。即根据销售人员能力，将有限的线索资源向优秀者倾斜，避免因销售人员能力不足导致的线索浪费。
这里的“能力”除了指成交率，还有一个非常重要的含义——利用率，或者说得通俗点，就是销售人员的态度。
根据成交率分配线索很好理解。业绩是销售的根本，成交率搞得员工应该占用更多的线索资源，不断拉高成交率和成交额。
而根据利用率，或者说根据态度分配，则是因为在销售跟进过程中，因为跟进不及时或者不重视导致的线索浪费的现象很普遍。对销售人员态度和线索利用率的重视，有利于提升销售人员的效率，提升市场竞争力。
企业可在我们在线SCRM中依据销售人员的成交情况和跟进情况对线索进行合理分配，实现线索的高效转化。
与平均分配吃大锅饭形式不同的是，这种分配方式就是能力高者得更多，资源是向优秀者倾斜。
因为企业的线索资源是有限的，是企业花钱得来的，如果平均分配，把线索过多地分配给能力弱的、态度差的销售人员，必然会导致线索产生浪费。
在企业前期没有数据支撑的时候，可以按照平均分配让线索先流转起来。后期借助我们在线SCRM的销售榜单了解销售人员的能力和态度之后，就可以参照数据来按情况区别分配了。
记住，后期切忌平均。
